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本文是基于对广西机电设备有限责任公司的案例分析。作者主持的研究项目通过对该公司销售服务流程的考察，发现原有的销售服务流程有被动销售和缺乏为顾客主动创造价值的显性特征。为解决这一问题，项目组提出了一种以需求设计为核心的销售服务新流程。这一新流程的提出和实施，不仅对该公司的经营绩效是一个强大的推动力，而且对提升我国整个汽车销售服务业的服务质量也具有重要的参考价值。