【摘 要】
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商务谈判无非是谈一些关于合同条款的适宜，最为关注的是“价格，付款，发货，服务，工期等”谈判中的策略：注意一定要尽量避免“对立”的谈判气氛。把焦点集中到为客户解决问题上。大定
【出 处】
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经济生活——2012商会经济研讨会
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商务谈判无非是谈一些关于合同条款的适宜，最为关注的是“价格，付款，发货，服务，工期等”谈判中的策略：注意一定要尽量避免“对立”的谈判气氛。把焦点集中到为客户解决问题上。大定单谈判，价格，付款，服务等项目需要捏到一起谈，这点很重要，如果完全分开谈，对销售人员来讲会非常被动。谈判前一定要做足准备工作。比如客户谈判人员角色分析、价格策略的指定，谈判目标的制定等。除了上述的几点外，还要注意谈判的原则：刚柔相济、拖延回旋、模拟演习、底线界清、要有耐心。总而言之，在商务谈判这场战争中，成功的因素是多种多样的。若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。
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