【摘 要】
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在激烈的市场竞争条件下,商家往往倾向采用性感刺激策略来吸引消费者、提升消费者的支付意愿.本研究发现,在有关折扣商品购买的情境下,这些策略并不有效.具体地,研究一发现,
【出 处】
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2013年JMS第十届中国营销科学学术年会暨博士生论坛
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在激烈的市场竞争条件下,商家往往倾向采用性感刺激策略来吸引消费者、提升消费者的支付意愿.本研究发现,在有关折扣商品购买的情境下,这些策略并不有效.具体地,研究一发现,相比控制情境,让被试观看性感泳装图片,会显著降低其对折扣手表的购买意愿;研究二进一步操纵购买情境下导购员的性感程度,发现导购员是否性感与价格是否折扣的交互效应显著,性感导购组倾向选择非折扣商品,而普通导购组倾向选择折扣商品;但研究二发现性感刺激对折扣商品的主效应并不显著.研究三进一步探讨发现,男性的折扣联想,即是否倾向将折扣商品和“没地位、没面子”联系起来,显著地调节性感刺对折扣(vs.非折扣)商品获取意愿的影响;性感刺激下,相比弱折扣联想的男性,强折扣联想的男性对折扣商品表现出更低的获取意愿.
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