随着电信行业的发展,语音业务在电信运营商整体收入中所占的比重越来越小,各运营商也纷纷提出了由传统电信运营商向信息服务提供商转型的战略。伴随着这样的战略转型,增值业务的收入在运营商整体收入中所占的比重逐渐增加,各运营商也将其竞争的主要战场由话务竞争领域扩大到信息服务竞争领域。然而在现实中运营商推广增值业务的手段却乏善可陈,依赖程度最大的自有营业厅客户接触广度有限,电话营销的成功率往往也不尽乐观。在这种情况下,如何尽快利用广泛的社会资源开展渠道营销则成为运营商需要尽快解决的问题。本文站在电信运营商的角度,从增值业务渠道资源分析出发,通过对比分析的方法,得出渠道销售和渠道合作两种增值业务渠道营销模式,并确定了渠道经销商和渠道合作商两种渠道角色,力求通过业务与渠道的关系,给出电信运营商进行增值业务渠道营销的方法。