在“中国制造2025”战略的提出及互联网蓬勃发展的时代背景下,如何创造更好的生存和发展条件与获得更强的竞争优势成为每个制造企业的奋斗目标,这也将为中国从“制造大国”走向“制造强国”之路铺好基石。随着全球竞争的加剧和信息网络的不断发展,企业之间的竞争逐渐演变为供应链之间的竞争,为了更好地面对竞争及环境的不确定性,企业必须加强与客户之间的合作,共同发展长久合作关系,才能更好地保证企业的长期健康发展。已有的研究中关于客户关系与企业绩效的研究只是单纯从理论上分析了客户的议价能力对企业绩效的影响或者从实证上分析客户集中度的经济效应,而没有从深层次去分析其影响的内在原因。客户集中度是客户特征的体现,而客户关系生命周期描述了客户关系变化的动态过程,客户关系生命周期如何影响客户集中度与企业绩效的关系?专用性投资是维持客户交易关系的必要条件,客户集中度与专用性投资的关系又将如何随着客户关系生命周期而动态变化?客户集中度对企业绩效的作用机制或途径是怎样的?这些问题的研究有重要的意义。本文从客户关系生命周期为切入点,探究客户集中度对企业绩效、专用性投资的影响及客户关系生命周期对其间关系的调节作用,并进一步检验了专用性投资对客户集中度与企业绩效的中介效应。研究发现:(1)客户集中度越高,客户的议价能力越高,将对企业绩效有负面影响,同时客户集中度与企业绩效呈正“U”型关系;(2)客户集中度与专用性投资显著负相关的同时,呈现左高右低的正“U”型关系;(3)随着关系的逐渐成熟,客户集中度与企业绩效的负向关系逐渐改善,而客户集中度对专用性投资的负面影响也在减弱;(4)客户集中度通过专用性投资对企业绩效产生影响,专用性投资对二者关系有部分中介效应。研究结论对于企业管理者关于客户关系管理具有一定实践意义。