《论适应市场的商业银行信贷经营机制》全文共分“商业银行市场营销观念的发展过程及我国银行业引入的必要性”、“我国银行业信贷经营决策机制缺陷分析”和“信贷经营决策机制的改造”三章。文章通过对我国商业银行在其主要业务—信贷业务中存在的一些不适应于客户需求和市场发展的经营机制和方法的分析，探讨我国商业银行，尤其是国有商业银行应如何调整和改造信贷业务的经营机制和经营方法，使信贷业务在新的历史条件下更适应于银行客户的需求，更适应于市场发展的需要，以达到在为客户提供优良服务的同时取得最佳的经济效益，并以此来提高自身的竞争能力的目的。 在第一章中，文章首先对国外商业银行市场营销观念的演变过程进行了简要回顾，指出商业银行引入市场营销观念经历的排斥、引入、友好服务、金融创新、服务定位以及系统营销等6个阶段及其特征，接着概述了我国商业银行市场营销的现状以及存在的诸如缺乏技术主创型的产品和名牌产品、促销手段基本上以广告和友好服务为主、分销渠道效益低下等方面的不足，与国外商业银行市场营销的6个阶段的特征相比，得出我国商业银行市场营销还处于初级阶段的结论，并分析了造成这种现状的历史原因。然后从我国商业银行目前所存在的信贷资产比重大、资本市场发展导致信贷业务萎缩、经济转型对信贷业务造成的负面影响、激烈的同业竞争以及入世等方面分析了我国商业银行在其主要业务—信贷业务中引入市场营销观念的必要性和迫切性。 第二章首先对我国商业银行现行信贷经营机制和方法进行了介绍，把我国商业银行现行的信贷经营机制概括为：在组织上基本采用直线职能型结构，在实际操作中实行区别授权、分级审批的工作方法，即各商业银行总行根据其各分支机构所处地区的经济发展状况、资产质量状况、经营管理水平等不同情况，予以不同贷款额度的授权，权限内贷款由分支机构自主决策，自行审批，超权限额度的贷款通过逐级上报，由上级行审批，再由分支机构来发放和经营。在贷款审批中实行支行→二级分行→一级分行→总行四个层次的流程，同时在流程内又实行受理与初审、调查与评估、审查与决策、承诺与发放、贷后管理及回收本息等固定的审批环节。然后就现行的经营机制和方法在新的历史条件和经济环境下所存在的一些不适应于客户需求和市场发展的地方进行了分析，得出了现行信贷经营机制的主要缺陷，主要是：①长期以来，我国商业银行的机构完全是按照所提供的金融产品类别来设置的，没有专门面对客户的固定界面，不利于优质客户群的培养，使客户多元化一体性的需求被分割，制约了商业银行的市场拓展；②信贷政策模糊，仅有宏观的指导性意见，而没有具体的数量化的指标，更没有落实到行业、地区总量控制的指标，使得商业银行的信贷市场分析与市场定位工作时常出现定位不准、控制不力、执行走样等问题，信贷政策达不到应有的效果；③缺乏充分、有效的信息支持，仅重视企业的单项指标，而忽视了客户的行业状况，以及在国家经济发展计划中所处的位置，致使银行的信贷决策时常出现偏差。另一方面，现有的各种数据系统大多还处于初设阶段，信息管理比较分散，信息不能共享；④各环节审查内容雷同，且不分客户情况，造成工作重重性高，信贷流程缺少个性化设计；⑤质量靠牺牲效率为代价，缺乏质量与效率、效益与风险双重目标的协调等。 在第三章，针对上述缺陷从几个方面探讨了我国商业银行调整和改造信贷 业务的经营机制和经营方法的几个可能途径：①进行营销组织机构的重新设计， 按照“双围绕”（营销部门围绕客户、其他部门围绕营销部门）的组织模型， 建立起专司营销职能的部门直接接触银行客户，“衔接”供需，沟通情况，了解 需求，并向银行内部的产品部门反馈信；怠，协助进行产品生产，以提高客户的 忠诚度；培养稳固的客户驹（市场份额），同时协调银行内部各部I”1的关系， 使得业务的发展具有较强的系统协调能力，能够形成整体竞争力，培育的目标 市场较稳定，具有较强的局部垄断性；而且能够促进商业银行从多角度、全过 程进行风险控制，实现信息等资源的共享；使银行做出的决策更加明智，并可 获得时间和成本上的规模经济。①在具体的经营环节上，可以通过某些技术性 方面的调整和改造，如：改变目前信贷指导意见中定性的东西偏多的状况，下 发具有明确数量指标的行业、产品的分析和信贷指导意见，实行按行业和客户 类型进行企业信贷决策控制；在编制贷款办法时应针对不同种类客户的情况， 实行对大客户与小客户的分开经营，对小客户逐步实行标准化、柜台式服务； 对大客户实行集中审批、集中管理、集中经营；在信贷决策时要寻求充分、有 效的决策信息支持；设计科学的授权、授信体制以达到在防范风险的前提下提 高信贷评审效率，提高市场竞争力；③在注重外部营销的同时要加强内部营销， 以客户经理制为核心；建立一种新型的商业银行市场营销模式，