【摘 要】
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随着社会经济的发展,使得企业面临的市场环境发生了巨大的变化,企业间竞争也越来越激烈。在这日益变化的市场环境下,如何有效地利用客户资源成为企业亟需解决的重要问题。客户是企业生存的基础和利润的来源。因此,企业需要对客户价值识别并进行有效的客户分类,针对分类不同的客户群体在企业最有益、最经济的角度进行有差异的管理。本文主要是以KM鲜切花拍卖市场为研究对象进行基于客户价值的供货商分类评价研究。KM鲜切花拍
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随着社会经济的发展,使得企业面临的市场环境发生了巨大的变化,企业间竞争也越来越激烈。在这日益变化的市场环境下,如何有效地利用客户资源成为企业亟需解决的重要问题。客户是企业生存的基础和利润的来源。因此,企业需要对客户价值识别并进行有效的客户分类,针对分类不同的客户群体在企业最有益、最经济的角度进行有差异的管理。本文主要是以KM鲜切花拍卖市场为研究对象进行基于客户价值的供货商分类评价研究。KM鲜切花拍卖市场目前拥有3万多花卉供货商会员,这些会员佣金作为KM鲜切花拍卖市场的主要收益来源之一对企业发展稳定具有重要意义。然而,KM鲜切花拍卖市场客户关系管理思想较为薄弱,客户流失现象屡次出现,呈现出客户减员流失的严峻趋势。因此,对供货商进行分类管理是KM鲜切花拍卖市场生存发展必不可少的路径。本文希望能通过对供货商客户价值的研究,并结合KM鲜切花拍卖市场的实际需求对供货商进行科学的分析,使企业以最小的供货商管理成本尽可能得获取最大的利润,帮助企业快速发展壮大。本文主要是基于客户价值理论知识对KM鲜切花拍卖市场的供货商进行分类评价研究,并对不同类别供货商提出不同的管理服务策略。首先,以当前价值和潜在价值构建了KM鲜切花拍卖市场供货商价值评价指标体系并且建立了供货商价值计算模型。其次,选取了439名供货商样本进行分析,运用数据挖掘和实地调研获取指标数据,对数据进行无量纲化处理。接着,结合客观权重对439名供货商的价值进行了计算,依据聚类分析和价值分类矩阵将439名供货商分成了四类。最后,根据供货商分类的结果进行供货商特征描述,并且针对不同类别供货商提出差异化服务管理对策和价值提升的可行性策略。
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