M汽车销售公司是一家成立于2005年的整车销售企业,是由A公司、F公司和Z公司共同出资成立的合营公司。公司注册资金一亿二千五百万元人民币,三方出资比例为A公司4%,F公司56%,Z公司40%。作为从事M品牌产品销售的合营销售公司,公司将负责销售M品牌车型及它们的备件、附件和工具。在营销理念上全面推行“全心管家式”服务,追求全方位满足客户需求,朝着整车销售、配件供应、服务维修、市场策划的“四位一体”的方向发展;以管理科学、布局合理、功能完善、形象统一为目标;将始终坚持用户第一的营销理念,全面贯彻“顾客至上”的服务宗旨;以赢得客户最大限度的信赖为经营基础,努力打造行业中一流水平的销售网络和营销体系。将F公司拥有的国内丰富市场营销经验与Z公司先进的管理平台融合起来,在今后的几年内将逐步实现销售30万辆汽车的经营目标。在短短的几年里,公司的产品销量快速提升,由最初的年销售整车55000多辆到2009年已达到年销售10万辆的规模,而销售服务店数量也从最初的50家扩展到目前的160多家,分布于全国29个省、市、自治区和直辖市。公司的成立具有长远的战略意义,不仅是要提升产品的销量,更重要的是,要通过提升销量和扩大市场份额,为发展F公司的自主品牌在资金、经验、人才等方面提供支持和保障。因此,M公司的整体营销管理水平,直接影响到股比结构最大的F公司的发展。M公司作为汽车销售公司,需要将整车生产厂制造的汽车按相应的需求及计划安排发送给全国各地的销售服务店。公司没有实际的整车库存场地,而是由F公司的生产物流部对整车的存放进行管理,M公司财务部门以虚拟入库的形式将车辆收入M公司“整车库”并支付相应费用;然后由第三方物流公司根据M公司所下达的发运计划,进行合理配置运输车辆,将各地销售服务店所需车型及数量,保质保量地送达销售服务店手中。从而实现整车的销售工作。如何更好地提高物流环节的效率与效果,一直是M公司所关注的重要工作之一。只有及时将相应产品送达销售服务店手中,才能更好地实现整车的终端销售,从而有效地实现企业经营的正常运行。如何协调好F公司生产物流部、第三方物流公司、销售服务店等各干系人间的工作关系,使办公系统高效运行、保证车辆有序地发送,成为M公司销售计划管理工作的核心。首先,本文针对M公司的具体情况,先从管理理论研究入手,介绍了整车销售计划管理、发运计划管理等工作的实际过程,对供应链管理等理论进行了深入浅出地阐述,说明了管理理论对实际工作的重要的指导意义及可提供的有益的帮助,有利于为后续将理论引入到实际工作并发挥作用。接着,本文对M公司的基本情况进行了介绍,通过对包括公司所处的市场环境、行业发展状况、销售计划下达、车辆运输等在内的公司内部、外部环境的综合分析,提出了公司在此方面工作的重点及如何在汽车销售计划系统中应用等主要问题。在销售计划管理体系设计部分,首先提出了销售计划管理的总体框架,包括体系设计的目的和原则,设计的流程等,按照设计的流程逐步开展接下来的研究,包括对供应链理论和普遍管理理论在汽车销售计划系统中的应用,完成这部分的设计后,进入汽车销售环节的设计,在该部分的设计中采用了纵向及横向比较等方法,完成了汽车销售计划管理系统的开发。最后,本文对公司系统实际应用进行了分析并就全行业的普遍适用进行了展望。