在市场经济的推动下,市场竞争越来越剧烈,电力设备产业作为国家基础设施与经济社会发展紧密相关的重要行业,除了对自身产品优势要求外,对电力设备销售人才也越来越重视。那么如何识别与挑选出优秀的电力设备销售人员,如何对他们进行业绩考核、自身培养、技能培训、鼓励,以提升他们的销售业绩,所有的相关问题都受到电力设备行业的高度重视。McClelland,美国社会心理学家,认为传统的个性测验、性格或学术测验等不能真正的测试较复杂的或较高级别工作的绩效,进一步给出胜任力特征是与绩效直接相关的学谚识、个人品质、动机和工作能力,进而提出“胜任力特征”这一重要内容。作者在大量查阅和研究相关文献资料的基础上,对国内外有关胜任力模型研究的历史研究和最前沿的发展进行了相对全面的认识,并没有发现有关于电力设备行业销售人员胜任力模型这一方面专门的系统的研究。作者在参考国内外有关市场类的通用胜任力模型的基础上,了解了电力设备销售人员的工作岗位职责主要内容和工作胜任力相对要求,根据以下两点内容对专业销售者进行了具体的访谈,第一,岗位职责,第二,胜任力特征,在此基础之上绘制了电力设备销售人员胜任力特征行为的描述量表,初步建立模型假设,利用调查量表对销售人员进行问卷调查,总计得到281份有效问卷,之后用专业统计软件SPSS19.0对其数据进行了相关分析,确定最终模型,对该行业销售人员的胜仟力有了初步的探索研究。得出如下结论:1、经过分析以及逐项对比优秀销售人员与普通销售人员之间胜任力要素之间的差异,由数据可以看出优秀的销售人员不论在做什么事时都有很强的原则,对事情结果持乐观的心理状态,具有创新能力和较强的语言表达能力,能够独立完成任务。2、本研究构建了初步探索的电力设备销售人员胜任力模型,其涵盖4个维度,34项因子(祥见第四章)。3、将电力设备销售人员胜任力模型与销售人员的招聘、培训、相关考核以及职业生涯发展规划相结合,基于胜任力模型之上,会在人力资源管理系统中形成比较科学、比较合理且比较有实践性的职业生涯发展规划体系。