随着我国经济的快速发展和资本寻找出路的过热,各行各业均出现了生产过剩的严峻现状,市场也由卖方市场进入了典型的买方市场,市场竞争越来越残酷、激烈。如何在残酷的市场竞争中建立自身的竞争优势,更大份额的占有市场是摆在每个企业面前的难题。氟化盐市场也由于众多民营企业的进入而竞争日趋白热化,无差异的竞争策略和传统的客户管理模式无异于慢性自杀。本文结合湖南志远铝业公司的实际情况,通过对电解铝用氟化盐市场和湖南志远铝业公司营销状况的调研分析,提出在湖南志远铝业公司实行大客户营销策略的方案。文章运用大客户管理理论探讨了适合湖南志远铝业公司的大客户识别与选择模型;组织大客户营销团队,通过对大客户流失细分的研讨寻找与之匹配的市场细分策略,同时建立适应目前氟化盐市场竞争状况的组织和企业文化,以期在无序的竞争状态中树立自身的差异优势,形成强势的竞争地位。本文所探讨的模型与营销策略可供同行业的其他企业借鉴。