近年来,随着我国医疗改革的持续深入、国内医药企业的技术进步与市场营销优化、体外诊断试剂产业的蓬勃发展,作为医药产业的一个细分领域,体外诊断试剂企业迎来了一个很好的发展契机。由于整体起步较晚,我国中小型体外诊断试剂企业普遍存在市场营销能力不足的现象,因此企业必须重视研究和优化营销策略。本文选取一家中小型体外诊断试剂生产企业YL公司开展营销策略研究。通过文献研究确定研究的理论框架和研究手段;通过搜集公司文档资料、深度访谈及问卷调查等方式获取研究资料;并在占有丰富资料的基础上进行案例研究。主要研究包括:第一,在阐述公司基本情况的基础上,开展营销环境分析。SWOT分析表明,政府的扶持政策、家族企业联盟是企业优势;生产规模小、区域经济增速放缓是企业劣势;市场规模拓展、居民医疗保障改善是市场机会;行业监管加强、利润空间变小是市场威胁。第二,营销策略分析。公司基本财务指标分析表明,企业处于平稳向上发展时期。与同行业上市公司比较分析表明,公司营销投入不如两家上市公司,营销策略基本思路与企业规模有关。基于深度访谈和问卷调查以及编码分析,明确营销策略的基本情况、形成营销策略的数据结构、构建营销策略的影响因素及实现过程的理论模型。第三,营销策略的优化。基本优化目标:科学布局、量力而行;提高内部效率、加强外部联合。STP战略优化:确定营销战略优化流程并提出形成智囊团制度与成立专门的工作委员会。4P策略优化路径:明确产品定位、重视产品研发及科学布局,完善产品研发中风险承担机制;量化评估价格因素,形成价格决策的科学流程,制定差异化定价方案;动态评估营销渠道绩效,加强营销渠道的深度合作,构建“互联网+”营销优化体系;坚持务实的学术推广,实现稳健共赢的公益推广。进一步探讨了营销策略优化的人力资源保障,即在营销团队建设中优化激励机制和完善培训机制。最后是研究总结与研究展望。本文是本土化的营销策略案例研究。依托理论框架和分析工具的系统梳理,针对营销问题从我国文化与制度中寻求解释机制,动态地评估社会制度转型过程中企业营销策略。案例研究能够深刻剖析YL公司营销策略及相关因素、明确营销策略中存在的问题及优化路径,切实引导企业发展;案例研究也为相关企业营销实践提供借鉴。