在经历了各种营销重点的变革后,顾客的冲动购买成为了消费者行为研究机构和零售企业十分关注的问题。对于消费者行为研究人员而言,冲动购买行为是各类消费决策行为中最难把握和进行量化的,因此这个领域的研究极富挑战性;对于零售企业来说,顾客冲动购买构成的消费在商场和超市的零售消费额中占有相当的比例,而且通过多年来的纵向研究表明,非计划购买的发生频率在稳步上升(Abrahams,1997;Smit,1996)。同时我国的大众消费正在达到一种水平,这种水平会使零售商对大众消费的促进形式由对顾客内在需求的满足到对顾客情感的驱动进行转化,而零售商对顾客冲动购买的激励也会从无意识地、经验型地运作向系统化、科学化运作转化。此外,冲动购买激励措施的实施已经成为零售企业塑造差异化从而获取竞争优势的手段。在对相关文献的研究中发现,对我国消费者冲动购买的实际情况进行研究的不多,专门针对一种零售业态进行的顾客冲动购买研究更是不足,因此本文专门针对大型综合超市这种零售业态,对我国消费者的实际冲动购买行为进行了研究,提出了一套针对性强、可操作性强的顾客冲动购买激励对策,具有积极的指导和借鉴意义。　　 本研究以北京地区的消费者作为研究对象,首先对国内外已有的冲动购买研究成果进行了回顾和梳理。然后,通过实地调研得到的一手资料在论义中反映了我国零售店现有的各种顾客冲动购买激励措施,并总结出大型综合超市零售商在冲动购买激励方面现存的主要问题。接下来,对大型综合超市这个特定环境下的消费者冲动购买行为进行了实证设计和数据分析。实证设计包括问卷设计、抽样设计、数据分析方法的设计;数据分析是通过对发放的300份问卷进行有效样本筛选,得到276份有效样本,再应用SPSS统计软件,分别进行了描述性分析、信度分析、相关分析和回归分析等。依据Dholakia冲动性消费的形成和实施模型(consumption impulse formation and enactment framework)以及Dantoni和Shenson(1973)冲动购买行为模型,本文实证部分的研究将消费者冲动购买行为的影响因素划分为三大类,分别是外部刺激因素、消费者冲动特质因素和购买时情境因素。　　 在实证分析的基础上对大型综合超市应如何进行顾客冲动购买激励进行了论证,提供了系统化和合理化的激励对策。　　 通过理论与实证研究,本研究主要得出以下结论:　　 1.目前我国大型综合超市零售商冲动购买运作中存在五个方面的显著问题,分别是盲目模仿、激励措施缺乏多样性和知识性、激励措施缺乏科学性、激励措施缺乏系统性和激励活动带来了负面影响。　　 2.大型综合超市环境下对我国消费者冲动购买产生显著影响的因素有三大类,分别是:(1)外部刺激因素,包括广告、价格优惠和现场氛围。(2)消费者冲动特质因素,包括自我控制能力、物质主义倾向和人际关系。(3)购买时情境因素,主要为经济压力。　　 此外,从人口统计变量角度考察,某些因素对我国消费者在大型综合超市内的冲动购买行为也有显著影响。其中包括性别、收入和年龄。　　 3.我国大型综合超市进行顾客冲动购买激励的系统化、合理化对策。零售商需要从战略规划、策略实施和注意把握长短期利益平衡及消费者的相关教育等方面进行运作。