近年来,随着我国汽车保有量的不断增加,带动了润滑油行业的飞速发展,也使得中国成为了全球仅次于美国的第二大润滑油需求国家,并且未来仍会具有巨大的发展空间。T公司作为国产三大润滑油品牌之一,经过多年的发展在国内打下了坚实的基础。而河南省虽然作为T公司销量稳居前茅的省份,其营销渠道仍然存在很多问题。本文则以T公司在河南省的营销渠道为研究对象,通过发现问题—提出问题—分析问题—解决问题的思路对河南省的营销渠道展开研究。本文首先分别从宏观和微观的角度对河南省营销渠道的现状进行了分析,并且通过大量的渠道营销数据和深度访谈发现了河南省营销渠道存在的问题,进而对每个问题进行了原因分析。然后针对渠道存在的问题,将河南省的优化区域划分为空白区域、成熟区域、机会区域以及大客户渠道等四大区域,对不同类型的区域现阶段的特点以及面临的问题制定了详尽的优化方案,并且针对优化方案给予了人员、财务、物流、培训、渠道冲突治理等多方面的保障,确保方案的实施落地。最后,经过接近一年时间的优化方案实施,分别呈现了在四个区域的优化绩效,取得了非常好的优化效果,验证了优化方案的有效性。本研究能够正确的指导T公司在河南市场的渠道优化。针对优化区域的特点及问题,分别在渠道的广度、渠道的宽度、渠道成员的服务能力以及渠道成员的管理能力上给予优化方案。为T公司在其他省份以及同行业企业的渠道优化提供了实际参考价值。