自从联想并购IBM的PC业务部门后，实力大增的联想一下子贴身站到戴尔和惠普的身后，相互之间由来已久的竞争也从原来的中国市场扩展到全球范围，而且更为直接和白热化。对于PC市场的大客户争夺，一直都是这三家企业血拼的重点，尤其是对动辄数千台甚至是上万台的政府采购，三家企业更是费尽心机，互不相让。大客户领域有利的一面是利润高、辐射作用强。一种产品的切入能带动其它产品的销售，一个大客户贡献的利润，经常比一个小城市的电脑零售贡献的还要多，但不利一面是进入难度大。在中国大客户领域，联想作为本土企业，对于中国政府采购和行业大单的争夺自然是有当仁不让的理由。　　 联想在2002年真正将零散客户和大客户分开。大客户这一块占联想PC销售总额大概三分之一的比例。最新的季报显示，联想在华业务比去年有了一个非常高速的增长，同比增长29[％]，远高于IT平均增长水平，联想大客户业务占的比重也越来越大，目前占到了35[％]左右。　　 本论文以联想集团作为研究对象，通过IT大客户市场和IT大客户的特点进行分析；并根据大客户不同需求特点，对大客户市场进行了分类；并分别对各类大客户的需求特点，及其购买行为和市场发展状况进行了分析；在分析研究的基础上运用大客户营销相关理论对联想集团在大客户市场的差异化策略、品牌营销策略和服务策略进行了研究并提出了建议。希望通过对联想的大客户营销策略的分析研究，能对国内其他企业经营大客户市场提供一定参考。