商业银行市场营销理论是市场营销原理与商业银行经营管理理论相结合的产物。商业银行市场营销的基本内容是商业银行在市场细分的基础上形成的市场营销组合与市场营销战略。 本文站在当前全国银行营销市场形势的最前线,通过详实、可信、有效的一手资料,将商业银行市场营销理论实践化,提出了诸多创新意见,本文提出的储多观点颇具银行市场营销实用价值。 本文针对武汉市汉正街区域市场的经济特点和客户特征,从对汉正街区域银行客户需求特点分析和营销市场细分的研究出发,揭示了汉正街区域主要客户群的需求特点为:对结算工具、服务价格、重要客户服务、差别服务的需求性较强,对融资需求不甚强烈。通过对汉正街区域银行营销市场的竞争形势进行分析,剖析武汉市商业银行同他行相比在该区域个人客户营销、公司客户营销、结算和柜面服务营销、和资产管理上存在的不足之处与相对优势,为下一步提出区域发展战略提供决策依据。 本文还从市场细分、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略着手,对武汉市商业银行目前在该区域的营销策略的有效性进行分析。指出目前该行在营销策略上存在市场细分上市场定位不明;产品策略上技术主创品种少、产品差异化欠缺、客户信息收集和流程管理方面不足;价格策略上中间业务收费定价不合理,未充份发挥价格杠杆作用;促销策略上缺乏系统性宣传,组合决策稀缺,市场外客户开拓和维护成本相对较高;分销策略上直销渠道中网点布局不尽合理,未形成合力应对市场,网点管理成本过高,分销渠道中银行卡业务未得到有效推广。 在上述基础上结合市场营销战略思想,本文创造性地得出当前形势下,武汉市商业银行在该区域营销战略选择上应采取稳步推进的渗透型战略的结论。最后,在具体营销策略的设计上,本文紧密结合市场形势和武汉市商业银行现状提出极富建设性和可行性的实施意见,从构建市场营销体系、全行深化营销体制改革、有效运用产品、价格、促销、分销的市场营销组合、进一步完善CIS战略、完善和加强对重要目标客户的管理五个方面展开深入论述,在营销策略的更新、中间业务价格的制定和目标客户的管理上提出了诸如差异化价格制定、重要客户服务系统的构建等新的思路。