广通公司以通信工程业务为主,受利于通信行业市场需求扩大,广通公司发展迅速,但是近年来行业技术要求越来越高,同时同行业竞争越发激烈,广通公司需要面临更大的压力,广通公司需要考虑如何更好的管理客户、留住客户、挖掘客户。广通公司的业务构成基本符合二八定律,20%的大客户为广通公司创造了80%的价值。广通公司如何有效的管理现有大客户,更好的留住大客户,为公司创造更大价值值得考究。本文采用文献综述法、案例分析法、问卷调查法与实地调研法等研究方法对广通公司大客户管理进行了研究。本文一共六章:第一章,绪论部分。对研究背景、研究思路、研究内容、研究框架、创新与不足进行了说明,并对全文进行了概括。第二章,概念、理论与文献综述。对大客户管理的相关概念、涉及的理论、相关的文献研究等进行了梳理,使论文有更多基础支撑。第三章,对广通公司面临的行业环境和公司大客户管理的具体情况进行了分析,然后着重分析了广通公司大客户关系管理现状。第四章,分析了广通公司大客户关系管理存在的问题。主要对广通公司的大客户关系管理问题进行了分析,包括目标大客户界定不准、大客户关系意识缺乏、制度与服务团队缺失、大客户营销策略单一、软硬件设备不够健全、大客户流失应急缺失等。第五章,主要提出了针对广通公司大客户关系存在的问题,应该采取的策略和方法。主要结合第四章广通公司大客户管理存在的问题,给出了对应的解决策略,包括:精准界定目标大客户、建立全员大客户理念、优化制度及服务团队、完善大客户营销管理、建立大客户管理设施、健全流失管理与应急。第六章对全文进行了总结,给出了研究展望。通过研究主要得到以下结论:第一、广通公司的宏观环境良好,有利于广通公司发展;同时行业环境分析显示其竞争压力较大,所以广通公司需要通过大客户管理来更好的应对市场和竞争。第二、广通公司大客户关系管理问题较多,包括大客户管理目标与战略匹配度不够、大客户识别界定不准、大客户关系意识缺乏、制度与服务团队缺失、大客户营销策略单一、软硬件设备不够健全、大客户流失应急缺失等。第三、广通公司需要从改善大客户管理目标、精准界定目标大客户、建立全员大客户理念、优化制度及服务团队、完善大客户营销管理、建立大客户管理设施、健全流失管理与应急七个方面来优化大客户管理水平。