近年来,在世界经济一体化的大环境下,我国经济发展的脚步不断加快,市场上的产品琳琅满目,竞争也日益激烈,从而加剧了价格的竞争,价格战在市场上愈演愈烈。而且产品的更新换代很快,销售周期也越来越短,因此在实际销售过程中,零售商为提高自身利益不得不考虑影响销售的多种因素。随着信息时代的发展,消费者可以从各种渠道获得更便利更全面的信息,使得消费者在购买商品时会更加谨慎,产生消费者策略行为。这就迫使制造商必须通过调整产品价格策略来促进自身收益的提升,获得最大利润。策略型消费者不同于非策略型消费者的特征表现在他们会基于自己的理性判断进行消费以达到自身利益最大化的目的,零售商若放纵其策略行为会严重影响利益,破坏市场秩序。因此对于策略消费行为存在下零售商决策及其所受影响与可采取的应对措施的研究具有重要的理论意义与现实意义。在实际销售过程中我们不仅要从消费者角度出发研究其对商品的购买心理,还要从商品的自身出发研究其互补性产品对商品销量的影响。看似两种不同的商品实际蕴含着某种关联的关系,若具有关联关系的产品组合中某一商品缺货,则会降低消费者对组合内其它商品需求,为减少因商品缺货而导致组合内商品需求下降带来的损失,需指定相应的定价和折扣策略,利用价格因素吸引消费者消费,控制产品的销量的同时还可以在关联产品缺货时刺激消费者对剩余产品的购买需求。首先,本文在前人相关研究基础上,通过分析消费市场上不同消费者的消费行为及零售商价格决策与消费行为的关系,区分消费者的不同类型并考虑消费者的心理和行为特征及对消费者需求的影响,以效用函数作为消费者购买选择行为的依据建立相应的报童模型,通过逆向求解出零售商在两阶段内最优商品定价和最佳折扣策略,并对模型进行对推导并对模型采用数值仿真分析,分析供应链中各成员在固定条件折扣销售下的利润收益的变化。其次,本文以交叉销售中互补性产品为研究点,研究供应商向零售商寄售商品时,供应商对相互影响的两种互补性产品的定价,以及当交叉销售模式被破坏时,零售商为刺激消费者对剩余商品的购买欲望而制定的折扣策略。考虑产品的交叉系数对产品需求的影响,建立具有双向影响的产品需求函数,以产品需求为依据考虑零售商在交叉销售模式破坏后的促销策略构建单周期定价的报童模型,并对模型进行推导,研究交叉系数对于商品定价和折扣策略的影响,并采用数值分析进一步研究交叉销售模型内部各因素之间相互变化的规律,以达到供应商和零售商利润最优的共赢局面,实现供应链协调。最后,根据以上的研究结果,为实际生活中考虑消费者策略行为和交叉销售商品缺货影响销售问题的定价和促销策略提供一些理论上的建议。并对本文研究做出了总结,指出本文存在的局限和不足,对今后的相关研究进行展望。