如何达成高联合收益(双赢)是谈判研究中的一个核心课题,社会动机和求知动机是影响谈判整合性结果的两个重要因素,谈判心理模型又是理解谈判情境的关键变量,共享心理模型的研究为我们提供了揭示双赢奥秘的新工具。研究融合了谈判的“动机性信息加工模型”和“共享心理模型”理论,主要采用实验室模拟谈判的方法,探讨了基于动机性信息加工取向的谈判心理模型的适应性转换机制。研究一借用脚本分析法,考察了谈判心理模型的内容。结果表明,谈判心理模型的内容可分为三个因素:合作性成分、竞争性成分、关系性成分。其中,合作性成分包括信任、灵活性、双赢、利益相同、权衡议题、交换信息;竞争性成分包括权力、控制、占据上风、妥协、平分、放弃;关系性成分以一个单词来涵盖:和谐。关系性成分是具有中国文化背景色彩的一个因素。研究二采用双边多议题买卖谈判,验证了共享心理模型相关变量之间的关系。证明共享心理模型在谈判过程中发挥着重要作用,初始心理模型的相似性和沟通质量是影响共享心理模型相似性的两个决定性变量,共享心理模型的相似性影响整合性收益和谈判主观价值感。个体判断准确性影响个体经济收益,小组判断准确性影响联合经济收益。研究三采用经典的塔形集市任务为谈判材料,通过实验室模拟谈判,分别在小组水平和个体水平上,探讨了动机性信息加工取向下,谈判心理模型的形成与转换。结果证明,社会动机的异同影响初始心理模型的相似性,社会动机相同的谈判组,其初始心理模型的相似性高于社会动机不同的谈判组;求知动机影响沟通质量和判断准确性,高求知动机组的沟通质量和判断准确性都高于低求知动机组;分析了谈判前后心理模型的转换幅度,谈判后心理模型成分的中心性以及谈判前后概念成分的适应性转换,结果发现,混合社会动机组需要比相同社会动机组做更多的转换才可能实现高联合收益,而且高求知动机在心理模型的适应性转换中发挥着关键作用。小组水平和个体水平上的分析都发现,如果要实现高联合收益,总体上说,在谈判过程中,心理模型中的合作性成分需要得到更多的关注,并且根据双方的社会动机取向,有选择地增加或降低竞争性成分的中心性。另外,在不同条件下,“和谐”成分在谈判前后都没有发生显著变化,且总是处于重要的中心性地位。最后,研究者进行了总体讨论,并初步提出了一个基于动机性信息加工取向的谈判心理模型的适应性转换理论,丰富了谈判心理学的理论,为谈判实践提供了新的理论依据。