随着经济快速发展和市场化的不断深入,庞大的中国市场日益受到国内外企业的重视。一级市场的逐渐饱和,使得广大的二、三级市场成为越来越多中外企业关注的重点。但是,二,三级市场本身存在的诸多困难因素使得其市场开发具有极大的风险。如何成功突破这些障碍,成功进入二、三级市场,并取得可持续的发展,成为摆在中外企业面前的一道难题。本文分析了中国二、三级市场现状和特点,从渠道策略角度对比分析了在我国二、三级市场取得巨大成功的日化品(Daily Chemical Products)跨国企业(欧莱雅L’Oreal、雅芳Avon、宝洁P&G)渠道策略,并着重结合本企业——联合利华Unilever实际情况,阐述和探讨了其在中国二、三线市场上,就渠道建设进行的若干成功尝试和探索。在中国二、三级市场上取得的成功的渠道策略并未固定模式,但每种渠道都需具备适应性,经济性和可控性。