十八世纪以来,随着制造业的发展,现代汽车工业在西方各主要工业化国家相继发展起来并形成了完善的销售维修服务体系。与西方各主要工业化国家相比,由于受半封建半殖民地的影响,我国的汽车工业直到解放后才于二十世纪五十年代艰难地起步,加上受计划经济体制的束缚,我国汽车的销售、维修及售后服务等在近四十年的时间内一直没有形成一个有效的销售服务模式,直到二十世纪九十年代,随着我国经济的全方位开放,我国的汽车业进入高速发展期,汽车开始进入寻常百姓家庭,汽车市场相继出现了汽车交易市场、汽车 4S店、汽车超市、汽车工业园、汽车大道等名目繁多的销售模式。这些汽车销售模式究竟孰优孰劣,是近几年来业界争论的焦点,特别是曾一度在西方各主要工业化国家盛行的汽车 4S 模式,前几年在我国汽车零售行业备受推崇。可是,经过近几年的试验,人们发现汽车 4S模式并不是适合中国国情的唯一的、更不是最好的汽车销售模式,各种销售模式各有千秋。汽车经销商究竟采用哪种销售模式,这是本文需要探讨的主要问题所在。 本文力图通过对近些年来我国汽车市场的各种销售模式的优劣性的分析比较,探讨不同的汽车产品,针对不同的消费群,汽车经销商应根据不同的市场环境及自身实力状况来选择合适的汽车销售模式。同时,通过对笔者所在的成都北方公司现有的销售模式以及成都北方公司自身的优势、劣势、机会与威胁分析,探讨北方公司的销售模式选择。 本文共分五个部分: 第一部分和第二部分分别对世界汽车工业的发端、发展和中国汽车工业的发展历程进行了简要的介绍与回顾,并分析了我国汽车工业的现状以及与国外成熟的汽车市场比较中国作为新兴的汽车市场所存在的差别。 第三部分重点对我国现有的汽车销售模式进行了分析,主要包括各种销售模式的历史沿革、各种销售模式的具体做法以及各种销售模2式的优劣性,并对各种销售模式作出了总体评价,明确提出各种销售模式各有千秋,不存在谁比谁好的观点。第四部分通过对成都北方车辆有限责任公司的介绍以及对其在不同的历史时期选择不同的汽车销售模式所表现出的不同销售业绩的比较,并通过对成都北方作 SWOT 分析,指出了成都北方现有销售模式的局限性及其对策。第五部分介绍了欧美汽车零售市场的新趋势以及我国汽车零售市场的一些新变化,意在说明不管是特定的汽车经销商还是我国的汽车市场,都需要多元化的汽车销售模式。本文在选题上紧密联系实际,紧扣当前的市场热点,具有极强的针对性和实践性,在分析问题时运用了营销竞争理论,力求做到理论与实践的有机结合。文章在运用营销理论的同时,还综合运用了汽车业界及媒体人士和汽车行业协会的一些研究成果,并提出了自己的观点。一段时间以来,业界对汽车的销售模式一直争论不休,究竟孰优孰劣,业界也没有定论,而就在这场争论中,各种销售模式都得到了蓬勃发展,这恰好印证了笔者提出的我们的市场需要多元化的销售模式的论断。相信这一论断对汽车经销商及我们的汽车零售业有一定的借鉴作用。关键词:汽车销售模式,汽车交易市场,汽车 4S 店,汽车超市,汽车大道,成都北方。