“产品是立命之本,渠道是立身之本”、“得渠道者得天下”。分销渠道是企业的无形资产,是企业最重要、最复杂、也是最富有挑战性的战略资源之一。在当今“渠道为王”的市场环境下,市场竞争日趋激烈,而由于产品、价格和促销的同质化,其营销效果日益减弱,分销渠道便逐渐成为企业抢占的堡垒和核心竞争力。“国以农为本,农以种为先。”种子是农业之母,既是最基本的生产资料,又是最重要的科技载体和诸多行业价值链的起点。目前,我国种子行业正处在转轨关键阶段,经济、市场、科技、政策和种子企业自身都在悄然发生着一场系统而深刻的革命性变革。由于这种宏观和微观环境的巨大变化,种子企业原有的分销渠道结构不合理、模式单一、产销脱节、信息不畅、成本过高、效率低下、渠道冲突严重、经销商整体素质有待提高等问题日渐突出,成为制约我国种子企业发展的瓶颈。因此,开展种子企业分销渠道的研究已势在必行、刻不容缓,是种子企业走持续、健康、稳定和国际化发展所必不可少的重要环节。本文以分销渠道理论为指导,在对种子企业营销环境、现状和种子分销渠道进行深入细致的调查基础上,通过分析和讨论,找出目前种子企业分销渠道存在的问题和成因以及整治措施,并对种子分销渠道的主要方面进行理论概括,从而对种子分销渠道的合理开发和科学管理进行大胆创新和尝试性的研究。研究内容主要包括以下方面:首先,对种子企业市场营销环境进行了全面分析。阐述了种子企业内部、供应者、营销中介、农产、竞争者、公众等微观环境和人口、经济、自然、技术、政法、文化等宏观环境,以及这些环境为种子企业提供的机会和造成的威胁,重点分析了目前市场营销环境的变化对种子企业分销渠道的影响。其次,对种子企业分销渠道现状进行了调查和分析。厘清了我国种业市场发展的历史沿革及我国种业市场现状,通过对我国部分种业企业特别是对安徽种子市场企业的调查分析,归纳出种子企业七种传统渠道模式。并在此基础上,参照专家讨论和集体意见的结果,重点对目前我国种子企业分销渠道病因进行了系统诊断。结论如下:我国种子企业分销渠道病因主要在于金字塔式渠道体制、以代理商和批发商为中心的渠道运作模式、松散交易型渠道成员关系、渠道功能不够健全、渠道管理者整体素质有待提高、渠道沟通单向式多层次等方面。第三,对种子企业分销渠道进行具体设计。根据以上病因诊断以及影响种子企业分销渠道设计因素的分析,着重对我国目前种子企业传统分销渠道实施以下改造:优化传统渠道结构,构建扁平化渠道体系;运用渠道逆向重构策略,应对种子市场激烈竞争;下移渠道重心,加强零售终端管理;树立渠道专家形象,完善技术服务功能;加强物流体系建设,提升渠道整体效率。第四,对种子分销渠道的系统管理进行研究。以分销渠道理论为指导,对渠道成员选择的依据、条件、责任和任务,对渠道成员激励的必要性、措施以及与分销商的关系,对渠道成员的评估标准、方法等进行了系统的阐述;重点对渠道冲突的现状、成因以及整治措施进行了探讨。第五,对种子企业分销渠道的创新模式进行探讨。通过种子微观环境、宏观环境和种子分销渠道现状分析,借鉴国外和国内其它行业成功经验,笔者对我国种子分销渠道创新模式做了大胆的构想。并根据安徽宇顺种业公司具体情况,有选择地选取了技物连锁服务模式、横向联合模式、协会式模式、兼容嫁接模式等四种模式进行试验,经过两年多的试验已取得了非常好的经济和社会效益。