随着21世纪经济的迅猛发展，我国保险业加快了发展的步伐，在其拥有良好的发展机遇同时，也面临着缺乏高素质市场销售人员的挑战。销售工作的得与失关系着企业的生死存亡。因此本研究拟从保险销售人员怎样说服客户的角度来研究其在销售活动中成功说服消费者的特征要素。本研究通过对中国平安云南分公司29位销售人员进行行为事件访谈并对访谈材料进行编码分析构建出包含主动性、自信心、关系建立、分析式思维、人际理解力、客户服务导向、灵活性、专业知识和技能、影响力、成就导向10项说服特征要素的保险销售人员说服特征模型，并在此基础上结合访谈中得到的说服特征要素的具体行为表现编制出保险销售人员说服特征的自评问卷和他评问卷。自评问卷用于测量保险销售人员，他评问卷用于测量已经购买过保险的消费者，通过对调查结果深入分析发现绩效优秀的和绩效一般的保险销售人员在说服特征各要素上存在差异。同时自评问卷与他评问卷之间说服特征各要素相关显著。这说明保险销售人员能用于区分绩效优秀者和绩效一般者，是保险销售人员胜任特征中的一部分。在进行保险销售人员说服特征的差异比较时发现，不同性别的销售员在说服特征的某些要素上存在显著的差异，女性销售员在关系建立、人际理解力、客户服务导向上的得分要显著高于男性销售员。男性销售员在成就导向上的得分要显著高于女性销售员。研究得出的说服特征行为要素可用于保险销售员新员工的培训和销售员工作表现的自我监测和他人反馈，是一个帮助保险销售人员自我学习和成长的工具。