胜任力的概念自1973年由著名的心理学家、哈佛大学教授McClelland博士提出后,受到国内外研究者的广泛关注,并应用到了人力资源的各个模块。胜任力模型的搭建是胜任力与岗位的结合,对于帮助相应岗位的人才选拔、绩效提升等有着重要的指导意义和借鉴意义。M公司是一家专注于冷链物流行业重型装备租赁和资产服务的初创型公司,在巨大的市场潜力和市场前景下,M公司的销售团队作为开疆拓土的先行者,面临着巨大的挑战和压力。处于初创阶段的M公司尚未具备完善的人力资源管理系统,M公司的销售团队存在人才选拔难度大、团队整体绩效表现欠佳、考核方式单一等问题,这使得M公司的销售团队难以匹配M公司目前的发展阶段。因此,建立行之有效、匹配度高、实用性强的销售人员胜任力模型,是M公司当下迫切需要解决的问题。本文通过文献综述法收集关于“胜任力”研究的文献资料,提取销售人员胜任力的文献数据,初步得出销售人员胜任力特征指标条目,再通过对M公司及其股东公司的销售人员和销售管理人员深度访谈法,结合文献综述法提取的销售人员胜任力指标条目,得出M公司销售人员胜任力指标表。然后邀请M公司销售管理相关人员组成专家小组对胜任力模型进行讨论,与胜任力模型理论进行匹配,将M公司销售人员胜任力指标归纳和分类至胜任力模型中,并对胜任力模型进行优化,确定M公司销售人员胜任力模型的构成要素,并通过问卷调查法对M公司销售人员胜任力指标进行科学性验证。最后邀请M公司销售管理相关人员等专家对胜任力要素进行打分,从而得出各胜任力要素的权重,最终构建出M公司销售人员的胜任力模型。M公司销售人员的胜任力模型包括脑力、态度和人际关系处理技能这3个一级胜任力要素,权重分别为45.34%、28.34%、26.32%。其中,脑力包括思维能力、实践应用和知识技能这3个二级胜任力要素,态度包括自我管理及个性特征和工作动力这2个二级胜任力要素,人际关系处理技能包括沟通合作和团队管理这2个二级胜任力要素。在这些二级胜任力要素中:思维能力权重为16.19%,核心为思考和分析问题的能力,是指能够运用知识和经验、获取的信息,从正确的角度思考问题,从而分析问题的本质。包括分析能力、理解能力、信息处理能力、学习能力、接受新事物的能力、产品认可等胜任力指标。实践应用权重为15.79%,核心为将知识和技能,以及分析得出的结论,以有效的方式应用到实践中的能力,包括客户导向、抗压能力、执行力、灵活性、客户管理能力、独立解决问题的能力、适应能力、应变能力、营销能力等胜任力指标。知识技能权重为13.36%,核心为掌握所在岗位应具备的知识储备及技能经验等,包括产品知识、行业知识、销售技巧、财税知识等胜任力指标。自我管理及个性特征权重为14.57%,核心为个体的优秀品质和素质特征,以及对自我素质、格局的管理,包括耐心、自信、乐观、正直诚信、热情、有责任心等个性特征,以及纪律性、积极主动、吃苦耐劳、坚持不懈、钻研精神等自我管理的胜任力指标。工作动力权重为13.77%,核心为激发自己努力工作、有优秀绩效表现的动力,包括自我激励、进取心、职业规划等胜任力指标。沟通合作权重为15.79%,核心为与他人打交道和相处的能力,是指在面对不同性格、地位的客户、同事时,能够找到恰当、和谐的相处模式,建立有效的沟通渠道、机制和手段。包括沟通能力、表达能力、说服力、谈判能力、亲和力、倾听意识、同理心、信赖感等胜任力指标。团队管理权重为10.53%,核心为领导和管理团队的能力,包括团队合作、决策力、大局观等胜任力指标。