我国邮轮产业在经历10年中国特色“包船模式”带来的快速增长后，自2017年开始进入调整期，分销渠道成为制约其发展的瓶颈之一，邮轮公司开始大力发展直销渠道。虽然，邮轮公司与旅行社的合作，可以实现快速聚集不同细分市场中不同类型的顾客需求，也可一定程度上共担市场环境中的不确定性、游客延迟决策和市场结构变化等风险。但旅行社渠道与直销渠道间存在不可避免的竞争。结合国际市场中的代理模式和中国特有的包船模式两种合作模式的利弊，分析邮轮公司是否应该与旅行社合作销售船票、如何决策合作模式，以及合作模式选定后供应链的协调。
　　为此，本文从供应链管理的角度出发，以“邮轮公司+旅行社”二级旅游服务供应链为研究对象，基于顾客效用理论刻画顾客不同渠道支付意愿的差异性和邮轮船票限制，构建邮轮船票销售渠道及销售策略决策模型，对比单渠道邮轮直销、双渠道包船模式和双渠道代理模式三种模式下的最优决策。结果表明，销售渠道的选择受舱位数、市场规模、旅行社销售邮轮旅游产品努力度等多因素影响。当邮轮公司舱位数较少、且被旅行社垄断的市场规模较小或旅行社的销售努力度较低时，邮轮公司将放弃旅行社渠道，单渠道直销。否则，邮轮公司将保持与旅行社这个中间商的合作，当邮轮公司舱位数较多时、通过旅行社渠道可以获得较多的潜在顾客且佣金率比较低时，代理模式的合作策略较优；否则，正如中国邮轮市场发展初期，包船模式更优。
　　为更好的探究邮轮公司与旅行社渠道间的竞争与合作，达到互利共赢。基于旅行社的销售努力成本和旅行社渠道对扩大市场份额的影响程度，构建“邮轮公司+旅行社”双渠道供应链代理模式下收益模型，分析邮轮公司与旅行社两主体集中决策与分散决策模式下渠道的最优定价、旅行社的最优销售努力度以及收益等决策量的变化。从供应链整体的角度出发，引入成本分担的协调机制进行优化改善。结果表明相比分散决策下，旅行社在集中决策模式下愿意付出更多的努力成本，此时，邮轮公司要提高自身的竞争力，平衡好渠道间客源的转化；成本分担契约的引入可以平衡渠道间冲突，减轻旅行社的运营风险，加强邮轮公司与旅行社的合作实现互利共赢，使供应链得到整体协调。
　　研究成果丰富与完善了邮轮收益管理关于渠道的研究理论内容，而且为邮轮运营策略的制定提供了科学依据。