中国经济保持20多年来持续高速增长,不但国际地位有了很大的提升,更因为自身建设的需求使得中国成为全球制造商觊觎的大市场。也因为相对低廉的劳动力成本而成为世界工厂!中国的基础工业落后,尤其机械制造工业。在改革开放后,中国的机械工业虽然也得到了飞速的发展,但是在原材料工业、机械加工和制造方面和国外的同行仍然存在很大的差距。因为经济高速发展所带来的巨大的建设和能源需求,在中国加入WTO前,已经有很多的欧美制造企业凭借高端技术和优良的质量占据了中国的高端市场,而在中国加入WTO后,更多的国外制造企业更是将目光投向中国这个大市场。破碎技术是资源类物料在进入处理过程中的第一道加工工序。中国的破碎技术起步比较晚,目前在中国市场主要占领低端产品市场,而对于高产量、高性能的破碎技术则仍然由国外的进口设备所垄断。在中国的露天煤矿破碎机市场中,进口的双齿辊破碎机长期占据着领先地位,这种领先地位可以追溯到十年以前。当时很多的露天煤矿刚开始建设,破碎技术成为了当时煤炭产能的瓶颈,而中国的在当时还没有一家企业能够生产小时产量达到几千吨的机器,因而,国外的双齿辊破碎机趁虚而入,并因为其稳定可靠的性能迅速占领中国露天煤矿市场。而在采石领域,因为基本建设量的大幅增长,对于天然石料的需求也急速攀升,国外的破碎机也在国内也实现了快速增长,并在随后的几年内适应中国国情完成本土化生产。MinPro GmbH是德国的一家破碎机制造商,借助其原先的母公司DBT的技术优势和品牌在1997年就进入中国煤炭(井工)机械市场。在中国机械市场高速增长的2005年,公司决定进入中国露天采矿市场并开始作市场调查。因为其在煤炭领域的美誉度,公司在经过市场调查后决定以露天煤矿为市场切入点。本文从中国破碎技术的竞争综述开始,分别描述了该产品在各个适用或者潜在应用行业里的竞争态势。随后又分析了将露天煤矿作为市场切入点的原因:是因为十年前正好处于中国的露天煤矿的发展初期,当时的市场情况和核心需求点是有并且能用,而在十几年后,因为市场发生变化,露天煤矿的发展也发生变化,因而形成了和是几年前截然不同的市场需求,因而在可移式破碎机出现的时候,立刻引起了诸多关注。而对这种关注从市场营销研究角度进行分析,对客户的需求进行了分析,然后比对设备的技术特从而点提出让渡价值点,对让渡价值点带给客户的价值进行量化,并得出产品带给客户的价值。提出了基于价值让渡的营销模式。本文也认为应该注意让渡价值的参与者和接受者的个人需求的满足,而在这个相对比较狭窄的领域中,口碑传播和品牌建立则对于销售显得更为必要。以让渡价值为核心,辅助以个人需求满足和口碑、品牌建设是适应目前营销环境的营销模式。如何借助在国内的首个案例研究得出的营销模式,使得公司的业务得到更好的发展是本文的主旨。因而对于行业梯队的形成,客户核心需求的研究和针对不同行业的价值点确认成为在未来市场发展中的核心所在。因而对于目前竞争状况的研究,核心层,新型层和外来层的确认和应对措施则显得尤为重要,本文希望通过更多的对于矿山企业的走访,总结出客户所要关心的主要矛盾,确定核心价值点来,通过给予客户可接受的更多的让渡价值实现产品在市场的持续发展。本文也希望能够通过这个模式的反复运行对于企业或者国内企业在产品的发展方面提供一些思路。