现今,我们国家企业的竞争愈演愈烈,已成为普遍令企业家们头痛的问题。人力资源作为当前企管的核心,其规范性与科学性严重影响着当前企业的发展。绩效管理属于现在人力资源管理的关键内容,也是公司能不能有效完成战略任务的关键影响因素。销售员属于公司销售业务的主要执行人,还是公司面向客户、市场以及对手的一线人员,其绩效优劣将会对公司的运营与前景有着决定性的影响。所以,有效管理销售员的绩效拥有相当关键的意义。山西杏花村竹叶青酒营销公司(全文简称“A公司”)作为一家山西本土保健酒国有企业,其管理体系与民营企业略有不同,自身发展受到人力资源方面的影响较重,故而对绩效管理方案的优化势在必行。本文主要从A公司营销人员绩效管理现状入手,对其营销模式、管理内容、方法运用、激励机制等方面进行调研,通过比较分析,发现绩效管理方面存在诸多问题,然后就其存在的问题进行阐述,包括员工工作参与度低、标设置不合理、考核方式不科学、沟通机制不流畅、结果应用受限等;并探讨其问题产生的原因,则有公司自身体系的缺陷、企业高层对绩效管理不够重视、人力资源部对绩效管理认知度有偏差、营销人员对绩效管理意识薄弱等原因;最后在其分析现状、问题及原因的基础上,结合A公司营销人员的实际情况,引用AHP分析方法,开发了基于BSC的KPI绩效管理方法,改进了A公司不同岗位之间的营销差异,对考评指标、权重做了重新设计,调整了评估流程与方法,着重建立了沟通与反馈机制,优化了各项激励机制,完善了考评结果运用,最后提出保障措施。本文期望依据有关绩效管理方面的理论与不同公司的践行经验,优化A公司销售员目前已有的绩效系统,进而增强公司和职员在复杂市场竞争局势中的优势。