本文通过三个研究考察了不均衡谈判的谈判过程和结果，以及弱势一方应对不均衡谈判情境的谈判策略。研究发现尽管谈判者的权力大小对其个体收益起了决定性作用，但是权力小的一方仍然可以通过两类谈判策略，即竞争策略和利益策略来提高自己的收益。　　研究一考察了权力在分配式谈判中的影响。研究发现谈判者的权力大小对其期望收益的多少具有决定作用。具体来说，强者(权力大的一方)的期望收益比弱者(权力小的一方)要高，因此他们会在谈判中运用较多的竞争策略，较少地对对方妥协，从而他们会获得更高的个体收益。然而，对于弱者而言，竞争策略起着双刃剑的作用。一方面，如果弱者超越自己的权力，使用较多的竞争策略或者不愿意妥协，谈判则有破裂之虞;另一方面，如果弱者能够适当地运用竞争策略，他们的个体收益会得到提高。　　研究二考察了权力在整合式谈判中的影响。研究发现，在整合式谈判中，权力通过影响谈判者的动机取向来影响最终收益。弱者越趋于个体取向，越有可能使用竞争策略，个体收益也因此越高。此外，研究还发现，弱者越趋向于促进性调节焦点(指在达成目标的过程更关注成就而非需承担的责任和义务)，知觉到的权力就越大，动机取向也越个体。　　在研究一和研究二中弱者用以提高个体收益的策略都是竞争性的，强调竞争和针锋相对。研究三则考察了利益策略在整合式谈判中的作用。研究发现，除了竞争策略之外，弱者还会运用利益策略来提高对谈判利益结构的判断准确性，并最终提高个体收益。更重要的是，利益策略还有助于扩大谈判的利益空间，提高谈判的整合性。