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电信公司和其它企业一样,在经营过程中必须和社会公众发生合作关系。这种合作关系的成功与否,直接关系到企业的前景和兴衰。1985年,巴巴拉·本德·杰克逊强调了关系营销的重要性。西方关系营销是指建立维系和发展顾客关系的营销过程,目标是致力于建立顾客的忠诚度[1]。作为一种近年来兴起的营销理论之一,它有别于传统的交易营销,为顾客增加经济的、社会的、技术支持等附加值。在我国的市场实践中取得了积极的效果。尤其在中国这样一个具有中国特色文化的传统国家当中,关系营销的运用更是如鱼得水,活力无限。电信企业作为服务类企业,其产品的消费者绝大多数都具有重复使用和选择服务的特点,当服务在产品交易中作用越来越突出的时候,关系营销更优于交易营销。关系营销的成功与否,直接影响着市场份额的升降。因此,探讨关系营销理论,并把关系营销理论应用到电信企业的日常管理,尤其是应用到销售管理之中,具有特殊的实用价值。作为市场经济运行的主要参与者的企业,在竞争日益白热化的今天要想生存发展,就必须采取深度的营销来进行支持。顾客就是上帝,是企业利润的来源。如今,我国电信市场竞争日趋激烈,而且产品同质性越来越越强,顾客在电信市场中越来越处于主导地位,品牌已成为人们选择运营商的主要因素。企业要生存和发展,提高顾客忠诚度,实施顾客关系营销战略至关重要。在当前市场竞争形势下,提高顾客忠诚度,实施顾客关系营销具有重要意义。传统的营销越来越难适应复杂多变的市场环境,所以企业有必要实施更科学有效的营销体系。关系营销以全新的视角深入阐释了营销活动的本质,是营销理论与实践的一个重要发展方向。本文系统介绍了关系营销的发展背景、内在涵义和本质特征。从电信运营企业的行业特性出发,结合目前电信业的管制趋势、结构特征和竞争态势,论证了电信企业开展关系营销的必要性和可行性。本文利用摩根和汉特的关系营销理论,分析LB电信公司在经营中遇到的各种关系带来的相关问题,提出了应对这些问题的解决措施,这些措施正是电信企业关系营销策略的体现,希望对我国通信行业有所启示。