近十年来,随着信息技术发展和互联网的普及,平台经济成为重要的经济发展动力之一。SaaS服务作为云计算是最早落地且市场份额最广的应用模式,前景广阔。“新型SaaS”概念的提出推动企业对SaaS服务的需求日趋增加。技术的发展降低了进入门槛,越来越多新SaaS服务商的涌入,加剧了服务商之间的竞争。作为此市场新进入者,如何在竞争加剧的环境下,获取用户,取得收益是最重要的问题。首先,本文总结了现阶段SaaS发展的机遇与挑战,从市场和消费者角度识别新进入者定价的影响因素,以平台经济理论作为研究模型的基础。其次,本文以免费试用策略为切入点,以市场份额、价格作为决策点,探讨SaaS市场新进入者的最优定价及市场进入策略。模型方面,以Hotelling为基础模型,将免费策略、供应商和消费者可持续期望纳入定价模型进行扩展。面对现有SaaS服务商通过高转换成本锁定客户维持市场份额的现状,本文探究了垄断市场结构下,新进入者采用免费策略进入市场的最优定价;此外,将消费者异质性纳入到竞争性的博弈模型,讨论了双寡头同时进入市场的最优价格和收益;最后,本文讨论了有顺序进入的决策模型,在保证消费者效用最大化的前提下,求解新进入者的Stackelberg价格均衡点及最优的进入时间。模型讨论发现:(1)垄断市场结构下,当新进入者进入市场,同时提供免费和收费的服务时,新进入者可以获得最优收益;(2)当双寡头同时进入市场,产品质量低的新进入者应从短期角度考虑,以高价进入,依托免费策略积累市场份额,获得收益。产品质量高的新进入者应从长期角度考虑,以低价进入,通过免费试用提高转化率,利用品牌效应站稳市场;(3)序贯竞争的市场结构下,存在高忠诚度顾客和在位厂商不采用免费策略时,新进入者如果采用免费策略会降低进入市场的定价,反而不利于新进入者的进入。如果在位企业与新进入者同时改进产品质量,那么兼容性将影响进入的价格、市场份额和最大化收益。在完全兼容的条件下,市场新进入者占据优势;在完全不兼容的条件下,当网络外部性小于差异化的敏感系数时,市场新进入者可以考虑进入。