目前国内的母婴食品市场风起云涌,国外乳业巨头大举进入国内市场,跨境电商、与海淘等积极抢占市场,母婴产品的价格也呈下降趋势,同时国家奶粉新政规范了市场并提出了更严格的要求,这些都给母婴食品行业带来极大的挑战,整个行业和相关的母婴企业都面临着严峻的考验。作为国产奶粉第一品牌的贝因美公司已经遇到了发展瓶颈,优势的奶粉业务遇到销售业绩下滑,净利润减少,新业务又需要诸多的资源扶持。贝因美的营销渠道的变革,主营业务实现优化升级是目前的当务之急。本文以贝因美公司为对象,研究了贝因美公司的营销渠道优化的策略及内容。本文首先以营销渠道的相关理论为基础,分析了母婴行业营销渠道的市场竞争环境、不同渠道体系的优劣、演变过程及发展趋势,然后根据贝因美公司的现状、客户需求特征等分析了贝因美营销渠道体系目前存在的问题,从而明确贝因美营销渠道体系优化的方向。贝因美的营销渠道的优化应以客户为中心的变革,以各个细分市场的消费者产品和服务的需求为中心,充分考虑创新技术所带来的挑战和机遇从而来带动企业的整体优化。根据营销渠道优化的指导思想、基本原则与主要目标,从营销渠道模式、营销渠道结构、营销渠道关系等三个维度来优化贝因美营销渠道体系,增强贝因美在母婴行业中的核心竞争力。最后对贝因美营销渠道模式、结构与关系优化情况进行评价。