移动通信的市场竞争日趋激化,如何发展客户规模、挖掘现有用户的服务需求已经成为市场营销的主要问题。交叉销售是指企业向原有客户销售新的产品或服务的过程,是对于现有客户的补充销售,把主要产品和附加的产品或服务结合起来,形成一种更好的产品配套或更完善的解决方案,以增加客户的价值。交叉销售不是一个盲目推销的过程,而是要通过业务数据分析和挖掘,了解客户已经购买的产品和服务,预测客户下一步要购买的产品和服务,从而有针对性地向特定客户推荐特定产品,增加客户的回报利润,提高促销活动的命中率。 在此之前,也有一些采用数据挖掘技术进行交叉销售分析的研究,但是一般都只是挖掘不同业务之间的关联性,而忽略了商业活动中最重要的元素——客户的属性,挖掘出的结果对于提高促销活动的指导意义不大。 本文在深入研究数据仓库及数据挖掘技术的前提下,灵活运用领域知识,在用户的帐单数据、业务数据的基础上建立多维多层的移动通信客户模型,不仅考虑业务之间的相关性,还考虑不同特点的客户不同的业务相关特性。本课题将数据的概化层次作为挖掘的参数,提供用户界面,可根据用户需要概化到不同的概念层,以挖掘出不同的关联规则,并进一步对挖掘出的规则进行处理,滤除负相关的、与主题无关的规则,最终将模型运用于指导交叉销售行为。