中国乳品市场具有巨大的发展潜力与上升空间,随之而来的便是乳品企业之间激烈的竞争。渠道作为经典营销理论中4Ps的一个要素,比其他三个要素更能为公司带来长期的竞争优势。然而,分销渠道既是企业重视的问题,亦是企业面临的难题。如果渠道选择不好,就会导致渠道不畅、管理混乱、市场响应迟缓、成本过高等各种问题,严重影响企业的经济效益与发展前景。本文以乳品企业分销渠道为研究对象,以分销渠道选择的相关理论、层次分析法及灰色多层次综合评价方法等为理论基础,通过定性分析与定量模型相结合的方式,选择乳品企业最佳的分销渠道。首先,阐述影响企业分销渠道选择的因素,根据乳品企业分销渠道选择时应该遵循的原则,从分销渠道的长度选择、宽度选择和广度选择三个方面定性分析乳品企业分销渠道的选择,并结合我国乳品企业目前的分销渠道,提出四类可行的分销渠道模式。其次,遵循指标选择评价原则建立乳品企业分销渠道选择的评价指标体系,给出确定各个评价要素和评价指标权重的方法。根据乳品企业分销渠道选择系统的特点,采用层次分析法和灰色多层次综合评价方法相结合构建渠道选择模型,进而从定性分析得出的可行分销渠道模式中选出“最佳”分销渠道。最后,以某乳品企业为例,将灰色多层次综合评价方法应用于该企业的分销渠道选择中进行验证。评价结果表明,灰色多层次综合评价法对于乳品企业分销渠道的选择具有较强的适用性与优越性。