自2015年3月1日全国统一不动产登记制度以来,房地产税逐步从交易环节到房屋产权的保有环节转移。这一政策信号揭示,房地产行业跨过十多年飞速发展期,开始向稳定增长期过渡。2014年中国房地产企业已经开始向多元化、轻资产、重深挖的方向发展,房地产营销方式向网上购房、网上全民营销、微信营销、物业APP等各种移动互联工具逐步探索。在此大背景下,LN公司2015年提出跨越式发展的任务目标,对外适应快速变化的产业环境,对内改造国企作风和思想意识、组织架构、企业文化,处于内部群策群力,外部学习借鉴,不断摸索的阶段。对于LN公司XC项目来说,为了实现任务目标,传统的积累客户的促销和营销方式已经不能满足需求。作为营销客户来源的最重要渠道,“老带新”政策的探索和实践具有势在必行的意义。本文的主要思路是:在理论分析基础上,对现行“老带新”政策体系进行分析,然后结合消费者行为理论,通过问卷调查了解新时代下新老客户决策过程的主要影响因素,为完善和改进现行“老带新”策略体系提供实践依据。具体结构如下:第1章明确研究问题和研究思路;第2章以文献回顾法,搜集了消费者行为的定义、消费者决策过程、消费者决策影响因素、市场营销和房地产营销的理论;第3、4章以描述分析法,介绍了LN公司XC项目的营销现状和挑战,概述了现行“老带新”策略体系,并剖析了存在的问题及产生原因;第5章以问卷调查法,展开LN公司新老客户的问卷调查,对新客户决策过程与决策影响因素、老客户推荐行为及群体特征等进行了分析;基于此分析结果,第6章对现行“老带新”策略提出了完善建议。