直销是一种古老而又现代的营销模式,目前在中国虽属于起步阶段,但却很有发展前景,有人说直销将是21世纪中国的主流营销模式。直销员在直销企业中占有举足轻重的地位,直销员的培训是直销企业人力资源管理的重要一环,但目前对于这方面的研究还很少,因此,本文选取了比较有代表性的直销企业玫琳凯(中国)化妆品有限公司进行研究,尝试建立起适应于玫琳凯公司的美容顾问(该公司对直销员的称呼)胜任特征模型,并希望将结果应用于美容顾问的培训工作当中。本研究运用文献检索与分析和心理测量学等方法,在相关资料的基础上,编制调查问卷,选取以南京市及南京市周边地区的玫琳凯工作室为依托开展业务的305名美容顾问为被试进行了调查。对问卷进行信效度检验,结果显示,各分量表的Cronbachα系数在0.85-0.98之间；总量表的Cronbachα系数为0.96,Sperman-Brown折半信度和Guttman折半信度均为0.73；除了分量表1与分量表2之间的相关达到0.05的显著性水平之外,其余分量表之间以及分量表与总量表之间的相关均达到了0.01的显著性水平,而且,各分量表与总量表之间的相关均明显高于各个分量表之间的相关,这表明量表的结构效度良好。通过对玫琳凯美容顾问胜任特征模型的研究,可以得到以下几个结论：1.玫琳凯美容顾问胜任特征模型由成就动机、职业素养、学习成长与时间管理、坚定的信念与抗挫能力、专业知识和团队意识六个维度构成。2.玫琳凯美容顾问的胜任特征除了在专业背景、入职之前的工作年限等人口变量学因素上不存在显著性差异外,在其他因素上均存在显著性差异。3.不同职位的美容顾问除在成就动机这一维度上不存在差异外,在其他各胜任特征各维度上存在显著性差异；不同销售额的美容顾问在各胜任特征维度上均存在显著性差异。