当前经济全球化正在进入新的发展阶段，全球产业从制造业向服务业延伸，以服务外包、服务贸易为主要特征的新一轮世界产业调整正在兴起。近些年来，中国的IT服务外包产业发展十分迅猛，中国已经成为IT服务外包最重要的目的地之一，同时也是IT服务外包产业发展最快的国家之一。中国IT服务外包企业通过近几年的发展以及在国际市场激烈竞争中的锻炼，在技术，管理，流程以及交付等方面能力都获得大幅提升，逐渐建立起良好的公司声誉，与客户建立了信任关系，并赢得了国际市场认同。但是同印度的IT服务外包相比较，尤其在高端离岸软件研发业务领域，印度仍占据着离岸软件研发服务的主要市场，中国企业相对份额较少。为了更好的发展国际市场，增加高端离岸软件研发的外包业务，中国IT服务外包企业也越来越重视与客户建立伙伴关系，签订基于互惠互利的信任关系的长期外包合同。所以，中国IT服务外包企业当前正面临如何解决跨文化跨组织企业间合作的信任问题，构建一种基于信任的长期合作伙伴关系。　　 奥博杰天软件创立于2001年，是中国服务外包行业中定位于高端离岸软件研发企业的典型代表。并于2006年到2009年连续4入选由国际外包专业协会IAOP(International Association of Outsourcing Professionals)评选的最佳离岸服务提供商100强。公司从创立之初，就定位于为欧美市场提供专业的软件研发服务，通过9年的发展，在交付流程，项目管理，质量管理等方面均达到世界先进水平，逐步与客户建立信任关系，形成了一种长期服务的伙伴关系。这种长期伙伴关系的形成主要基于以下几个方面。首先，奥博杰天软件是一家定位于服务欧美客户的美资IT服务外包公司，公司倡导美国式的管理风格和企业文化，整个公司的氛围充满着公平，公正，创新，自由和透明，秉承着“诚信为本”的经营理念。正是这种美国企业文化很大程度上帮助了奥博杰天软件与欧美客户信任关系的建立，因为文化上的相互理解和认同是两个组织建立信任关系的基础。第二，奥博杰天软件与客户签订合同时采用的按时间物料付费即Time-Material的付费模式，该模式按照月度支付服务费用并且可以提前通知取消服务，对合作双方在服务过程中是一种很好的监督控制作用，在合作开始阶段，合作者必须给予对方一定程度的信任，才可以让这种收费模式得以持续和延用，并且在后续合作过程中，通过这种模式可以使合作双方以一种诚信的态度去合作，促进和保证双方的信任得以持续发展，并且逐渐增强合作者之间的信任程度。第三，奥博杰天软件通过专业化标准化的交付流程获得客户的信任。在通过CMMi5和ISO27001认证后，奥博杰天软件结合外包项目特点和实践经验形成了一套完整的项目管理，质量管理，客户管理的软件交付流程，为客户提供专业的软件研发服务，通过高质量的软件外包服务赢得客户对中国软件公司的信任。第四，奥博杰天软件通过完善的沟通机制来建立和维持与客户的信任关系。沟通对于两个组织之间的合作成功与否起着至关重要的作用，而对于软件服务外包来说，中国企业面临着巨大的文化差异，奥博杰天软件通过加强语言培训，选派员工到客户现场工作以及有效的沟通机制等方式保证沟通的畅通，通过透明开放的沟通管理方式来保证合作过程中的信任建立和维持。其次，根据奥博杰天软件实际的项目经验总结，技术因素，Pilot项目，沟通因素，合作过程中的灵活性，以及是否能与客户形成共同愿景都是影响中国软件外包企业与国外客户建立信任关系，形成长期伙伴关系的重要因素。　　 奥博杰天软件通过几年的发展，克服了诸多跨文化跨组织的信任问题，与客户建立了基于信任关系的长期伙伴合作关系。这种信任关系形成后也可以双方的合作带来很多益处，合作者为了维护合作关系进行相应的资源投入，就会愿意调整自身的战略和行为适应对方的意愿，达到一种双赢模式的合作，双方保持开放性的沟通，降低合作双方的控制手段，降低交易成本，提高了沟通效率和风险控制程度，发挥出双方合作的创造性和主动性，增强了合作过程中的灵活性，同时对合作中的机会主义也有克制作用。　　 组织之间伙伴关系的建立过程其实就是建立信任的过程，信任是建立长久合作关系的最关键因素，建立可持续的企业间合作关系其实就是建立企业间的信任关系。对于如何建立信任关系?如何建立跨文化跨组织的信任关系?如何建立长期伙伴关系的信任?众多研究者们已经有很多的建议和方法。对于战略联盟的合作信任主要有以下四个因素：承担风险、权益保护、沟通和组织间相互适应。针对软件外包行业的信任，文化的相互理解，企业信誉，企业能力，私人拜访是影响初始信任的建立的因素，沟通策略，合同一致性，按时交付以及文化理解是影响信任维持的因素。通过对奥博杰天软件公司的研究分析，结合软件研发业务的特点，合作中的灵活性和Pilot项目成功与否也是影响软件外包合作中初始信任建立的因素。对于信任关系的维持因素还有建立共同愿景，良好的控制机制以及合作过程中的灵活性。同时，根据奥博杰天软件的发展经验以及软件公司的特点来看，软件交付能力，技术能力以及质量控制能力等对中国软件公司解决信任问题的影响和帮助。　　 所以，中国软件外包企业在参与国际外包市场的竞争中，面临解决跨文化跨组织的信任问题时。中国软件外包服务企业应该增加与国外客户合作的灵活性，加强自身的技术实力，通过Pilot项目的成功展示中国企业的能力获取国外客户的信任。对于合作过程中如何维持信任的问题，中国企业应该通过建立共同愿景与国外客户在合作过程中达成共识，形成统一目标，为共同的目标而合作，这样可以消除机会主义在合作中的出现。同时，中国软件外包企业应该和客户建立一种良好的控制机制，保证双方合作顺利执行。而合作过程灵活性又能够促进双方的信任程度，加强双方合作的信心。针对软件行业的特点来说，技术领先是永远不变的话题，技术决定着软件企业的发展，中国软件企业的技术能力始终是获取和维持国外客户信任的重要因素。　　 但是，信任建立是合作双方互相作用的过程，本文研究主要是从软件服务外包商的角度去分析跨文化跨组织的信任建立，缺少从客户的角度来分析双方合作信任的建立。而且，仅仅通过奥博杰天软件公司单一案例来分析信任关系和如何构建长期合作伙伴关系，在论据资料和说服性上可能存在一定的缺陷。希望将来有更多的研究者能够从客户的角度来分析，以更多的实际案例加以证明。　　 通过此次研究过程中，对中国软件外包行业的发展状况有了深刻的了解，更对中国软件外包公司如何解决跨文化跨组织的信任问题，更多的参与到国际外包市场的竞争中，与国外客户建立一种基于信任的长期伙伴关系合作有了深刻的认识。希望本研究对中国软件外包企业有一定的帮助。