运输是社会经济活动中不可缺少的重要内容,现代发达的交通运输体系已经成为社会经济正常运转的重要物质基础。随着社会主义市场经济的发展和改革开放的进步深化,铁路货物运输市场面临着巨大的挑战和机遇,但就当前的营销状况而言,尚不能适应市场经济及铁路自身改革发展的需要,铁路货物运输正随着运输市场竞争日趋激烈而丢失越来越多的市场份额。要使铁路货物运输企业的营销管理向科学化、规范化的方向发展,应更多从服务机构的角度,实施营销创新策略,不断提高适应市场的能力,打造铁路货物运输企业的核心竞争力。满足顾客的需求是企业生产经营的根本目的,最佳办法就是为顾客提供他们所需要的价值,包括物质的和精神的。顾客价值理论是对顾客的需要更加深入和全面的研究,只有当企业对顾客价值的认知与顾客自身对价值认知没有差异或比较接近时,营销才会成为满足顾客需求的手段。本文基于顾客价值的理论,提出北京铁路局所属铁路货运企业营销创新方案,以期为铁路货运企业的发展提供新的视角,对整个铁路货运系统营销实践起到实际作用。本文首先在阅读大量顾客价值相关文献的基础上,对众多的研究成果进行回顾与梳理,从中总结出顾客价值理论中的精髓和对本文有借鉴意义的方法和理论；然后分析了铁路货物运输的特点,阐述了顾客价值理论与铁路货物运输营销工作的密切关系,从而确定了将顾客价值理论应用于铁路货运营销创新的必要性和可行性；接着对北京铁路局货物运输营销机构设置、营销手段等情况做了简要分析,目的是了解北京铁路局货运营销的基本情况；接下去对北京铁路货运顾客价值重要性及感知评价等进行了定性和定量的研究,研究结果揭示了货运企业对于顾客价值的认知与顾客自身感知之间存在差距,并找出了急待解决的问题；最后,论文以顾客价值理论研究为基础,提出了基于顾客价值的北京铁路局货运营销创新模型及策略。