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现代企业信息化改造的浪潮，为IT服务商在中国的各个行业提供了巨大的市场机会。作为全球优秀的海事通信服务商，Xantic公司在调整主营业务之后，确立了新的全球经营战略，于2003年初开始进入中国市场。 Xantic公司是由前荷兰12台和挪威SpecTech公司合并而成。荷兰12台是著名的海事卫星通信服务商，SpecTech公司是AMOS船舶管理软件的开发商。两公司合并后，Xantic公司把为全球的航运企业提供整体信息化解决方案作为其主营业务，力争在该行业内成为全球最大的信息化改造服务商。这为Xantic公司的中国市场战略指明了方向，即在未来的二到三年的时间内，Xantic公司在中国市场以提高市场占有率为首要经营目标，以推广Amos船舶系列管理软件，作为实现这一经营目标的主要营销策略。 中国当前的航运企业信息化改造市场正值孕育成熟时期，在国内航运企业有巨大的市场需求；Xantic公司在行业内有长期的跨国经营经验，资本雄厚等竞争优势，同时存在对中国市场情况不甚了解，竞争对手的实力日益增强的不利因素。为配合Xantic公司成为行业内领导者的战略目标，中国市场必须运用充分利用市场需求快速增长的机会和自身在行业内的竞争优势，扬长避短，在段时间内实现其提高市场占有率的目标，以深度挖掘中国市场的长期盈利潜力。 荷兰12台和挪威SpecTech公司之所以能够合并成功，是因为两公司的主营业务能够优势互补，SpecTech公司的Amos系列管理软件可以为12台带来稳定长期的海事通信业务收入，而12台先进的通信技术和业内的良好声誉可以帮助Amos系列软件进入新的市场和提高产品性能。在中国市场方面，Xantic公司可以通过向国内航运客户推广Amos船舶管理软件快速占领市场，这样不仅可以实现短期内提高市场占有率的目标，也保证了未来Xantic公司在中国市场的盈利能力。本文在分析中国市场战略影响因素的基础上，得出了Xantic公司中国市场战略的以下特点：以提高市场占有率为首要经营目标；以循序渐进为船舶管理软件的推广方式；以国内的大型航运企业为最终目标客户；以提高产品的个性化为优化产品的主要任务。认识到Amos船舶管理软件推广的艰巨性，本文也给出了同客户合作实施项目的行动方案。