中国联通是我国三大通信运营企业之一，主要经营项目网元、固定通信、GSM2G和WCDMA3 G移动通信业务，拥有丰富的网络资源和先进的移动通信网络技术。自1998年以来，我国通信行业在不断重组改革，但集团客户通信消费一直是各运营商电信业务主要收入来源，运营商争夺的焦点。HN省联通公司2010年12月份的数据显示，占全体用户总数不到2％的集团客户带来的收入占总营业额的27.8％，因此，掌握集团客户资源对于把控市场竞争，提高公司的核心竞争力起着巨大作用。　　 伴随着HN联通公司由基础电信运营商向综合信息服务提供商的转型，HN联通集团客户服务工作也在转变观念，快速发展。首先对HN联通集团客户营销服务的现状进行了研究，认真总结了现在存在的问题，目前集团客户营销服务受到产品、渠道、激励机制、后台支撑、人员到位等方面的限制，掣肘着集团客户营销和服务的深度和广度。其次，通过运用PEST分析工具，对宏观环境有了大致的了解，通过问卷调查研究了集团客户的信息化程度、单位领导和员工对移动产品消费喜好、对3G的认知，接着进行了目标客户市场的细分，研究了竞争对手在集团客户市场的产品功能，进而找到HN联通的优势，以及应对竞争产品所提出的市场定位。再次，在上述基础上为HN联通集团客户营销服务出谋划策，提出了HN联通集团客户市场的营销策略。精准目标客户，规范客户管理，加强有效营销概率；根据目标客户特定需求有针对性的创新或优化集团客户产品，进行全方位的促销，对集团客户产品制定合理的价格，进一步加强关系营销，稳固客户关系，以逐步扩大集团客户市场占领，尤其是扩大移动业务高端客户的渗透率，实现“三分天下有其一”的目标。最后，要对营销策略的实施提出保障措施。　　 中国联通集团公司提出企业转型目标从基础网络提供商--向综合信息服务商转变。因此HN联通集团客户市场营销服务必须从以往的以技术为导向转向以市场为导向，从以产品为导向转向以客户为中心，充分发挥HN联通的各项优势，有的放矢的开发新的产品应用，以此来提高把握、控制、引导市场的能力，实现HN联通的可持续发展。