随着经济、信息和市场的全球化,产品同质化现象日趋严重。相应地,市场也由卖方市场进入到了典型的买方市场,企业间的竞争也愈演愈烈。如何在这种残酷的竞争中求得生存和发展呢?传统的营销理论大都是把产品作为企业的核心竞争力,只注重于交易的完成,而忽视了客户关系的建立和维护。因此,为了争夺市场份额,这些企业往往容易陷入价格战的恶性竞争当中。为了迎接新市场竞争下的挑战,越来越多的企业引入了大客户营销管理理念。这是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。本文的笔者根据自己在工业品行业多年摸索出来的大客户营销经验,结合两年的MBA理论学习与研究,对目前所从事的M公司进行研究,分析其大客户营销的实践经验,希望研究成果对国内同行乃至其它工业品企业在市场营销时能有所借鉴。本文共分为五章,第一章是导论,主要介绍选题背景,介绍M公司在中国所取得的巨大成就并说明本文所采用的研究方法。第二章介绍了大客户营销的相关理论知识,如大客户营销概述、大客户关系拓展模型、大客户的识别和定位及大客户营销策略实施的相关问题等。第三章介绍M公司在中国的发展概况并对其所在行业进行分析。第四章为本文重点,结合相关的大客户营销理论,介绍M公司大客户的识别和选择及其大客户营销策略的实施,具体包括构建大客户营销平台、提升大客户价值及整合大客户品牌推广等。第五章为文章的结尾部分,结合理论与M公司的案例分析,提出了借鉴的意义及待研究领域。