【摘 要】
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改革开放后,中国民营企业得到空前腾飞式的发展,与此同时,军事装备的发展也在日新月异常。国家意识到有序地向民营企业开放军工市场将有利于军品装备进入新的发展阶段,同时,也以此打破长期封闭的传统计划经济军工模式,引入竞争。因此,民营企业在参与军工市场中运用哪一种市场营销手段便成为了有现实意义的问题。军工配套市场是军工市场中的一个子市场,本文对中国军工配套市场进行了特征分析,尤其突出阐述了其与一般民品市场
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改革开放后,中国民营企业得到空前腾飞式的发展,与此同时,军事装备的发展也在日新月异常。国家意识到有序地向民营企业开放军工市场将有利于军品装备进入新的发展阶段,同时,也以此打破长期封闭的传统计划经济军工模式,引入竞争。因此,民营企业在参与军工市场中运用哪一种市场营销手段便成为了有现实意义的问题。军工配套市场是军工市场中的一个子市场,本文对中国军工配套市场进行了特征分析,尤其突出阐述了其与一般民品市场差异较大的诸多层面,如准入规则、客户关注点、市场竞争特性等。本文以主要经营水声设备军工配套市场的ST公司的实际情况,运用4Ps营销组合理论梳理其现有营销环境及模式,并对其存在问题及原因进行分析。根据军工配套市场的特点,本文着重考察了有效建立和维护相对复杂的军队客户关系的方式方法,进而提出建立一种适合军工配套市场的4Rs营销回报模式。而4R营销组合理论最主要的特点是以竞争为导向、关系营销为核心,比较适合军工配套市场的特点。在综合分析ST公司适应军工配套市场特点的案例之后,最终得出选择4R营销组合理论来制定军工市场营销策略是科学合理的。
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