随着中国经济的快速发展，中国的工程机械市场也进入了前所未有的繁荣时期，作为工程机械的一个需求量最大的子行业---装载机也得到了蓬勃发展，随着各个生产厂家的大规模生产，产品从原来的卖方市场也很快进入买方市场，各个工程机械厂家之间的市场竞争越来越激烈，经历行业内部的价格大战之后，各个工程机械厂家也都清醒地认识到价格战的最终结果没有赢家，低价竞争最终伤害的是客户和生产厂本身，对中国整个行业的发展也是有百害而无一利，所以以柳工和山工为代表的装载机生产商率先在行业内部倡导深入研究产品、引进技术、改造设备、提升质量、研究市场、改善服务、想方设法满足客户日益增长和变化的需求、向客户提供高附加值的产品和服务等等，这一系列的改变无疑提出了如何提高企业产品的市场竞争能力的课题，如何保持企业持续旺盛的生命力?本文就是以山工主导产品作为研究对象，深入研究了山工的两个主导机型产品的市场竞争力。本文从产品的配置、性能、质量、价格、服务、重点市场等几个方面作了数据化分析，通过调查、访问、对比、团队头脑风暴、6西格玛等数据收集整理分析等方法，得出了30型装载机市场占有份额持续下滑的原因，同时总结了60型装载机成功的经验，并得出了山工两个主导机型如何提高并保持市场竞争能力的结论。山工30型两种产品在产品配置、性能参数方面相对竞争对手的产品比较已经没有特别的优势，产品与同行竞争对手的产品趋于同质化。现有产品的产品质量改善迫在眉睫。产品质量的不稳定，故障率居高不下，只靠售后服务来弥补只能是亡羊补牢，势必把山工的一些老客户、大客户的购买信心丧失掉，这些老客户一旦转而购买其他品牌的产品，很可能就不再回头，永远失去这个客户，并且影响其他客户的购买信心。自从山工加入卡特彼勒大家庭后，不仅带来了先进的技术、生产经验、管理经验、市场细分、市场推广等先进的经验和做法，而且卡特彼勒对山工、山工代理商、山工客户还提供了行业厂家无与伦比的财务支持，这是其他竞争对手所力所不能及的。重点市场是保证市场占有率，形成规模效应的最有力的市场基础，如果重点市场都不能保证市场份额的领先，那么整个市场也无从谈起。通过培训提高山工营销管理人员和代理商的管理和营销能力。本文通过系统的分析为山工未来的产品规划战略、质量战略、价格战略、市场战略等措施制定提出了可行性的具体意见和建议，对山工持续健康、快速稳定地提升业绩必将起到积极的推动作用。