20世纪90年代，我国零售业经历了一次巨大变革，在家电分销领域表现为终端决定分销，专业连锁店取代统百货商场销售主渠道的地位。家电连锁零售业成为发展最快、最富有生机、最引人注目的行业之一。但是家电连锁零售企业从一出生就面临着残酷激烈的竞争，竞争与发展是它们必须面对的永恒主题。　　传统的家电分销体系经历了由批发商主导、制造商自有渠道主导到终端决定分销的变迁。传统的家电分销采取的是经过多级批发再到零售企业销售的模式，整个渠道由批发商主导，分销系统的效率主要取决于批发商的能力。这种多级结构使生产商难以有效地控制销售渠道，既阻碍了效率的提高，又降低了市场响应速度。为了加强对渠道的控制，制造商投入了大量的资源开始自建分销渠道，进行集中统一管理。但终因缺乏终端资源，网络辐射力不足，不能适应大规模、低成本竞争的要求。　　企业要以消费者为导向，只有那些快速响应消费需求变化的企业才能生存。最了解市场、最贴近消费者的终端零售商在供应链中具有非比寻常的重要作用:引导、组织生产，满足、创造需求。终端主导分销是必然趋势。传统的家电终端零售主体是大型百货商场，具有高客流量、高信誉度的特点，成为家电品牌推广知名度的首选场所。但在20世纪90年代末期，我国家电销售渠道发生了结构性的变化，以国美、苏宁、三联为代表的具有巨大销售能力的超级家电连锁企业凭借规模、价格、专业优势异军突起，发展迅猛，迅速成为家电销售主渠道。专业连锁零售经营的兴起，满足了家电生产企业对分销速度和效率的要求，顺应了现代商业提高集中化程度的趋势。　　家电连锁零售业能够在不到十年的时间内获得快速的发展，得益于与家电制造企业的合作竞争关系:在发展的初期，正是与家电生产企业的广泛合作获得了挑战传统分销渠道的实力;在规模扩张时期，又是靠与家电制造商在资源和价值分配上的竞争获得了生存发展的利润空间。家电连锁零售商与制造商的直接合作，缩短了流通渠道，降低了流通成本，提高了供应链的整体效率。双方建立信息共享的平台可以提升整条供应链创造价值的能力，增强了回应市场的速度和柔性。家电连锁零售企业承担了渠道管理和产品营销职责使得生产企业能专注于技术研发和产品更新，增强核心竞争力。但是，家电连锁零售企业却长期依靠挤压生产企业的利润空间来实现低价格策略，与其它渠道恶性价格竞争的成本也最终转嫁给生产企业，随着专业连锁零售商品牌影响扩大，制造商品牌正不断丧失，厂商间矛盾加剧。双方在资源和价值链利润分配上的恶性竞争只会恶化企业生存环境，唯有以资本的融合消除利益的冲突，双方进一步加强信息、物流合作，才能实现供应链增值，利润增长。　　零售业的激烈竞争进一步促进了家电连锁零售业的繁荣。行业内活跃着三家家电连锁专营的明星:北京国美、江苏苏宁、山东三联，一个大举攻伐，一个跻身上游，一个潜心网络，相互之间爆发了激烈的市场争夺战。它们不断开拓新市场，在全国拓展销售网络。区域内的传统经销商为了抵抗大型专业家电连锁零售商的市场侵入，纷纷联合起来，采用各种手段加以阻击。更大范围的跨区域经销商组成自愿连锁集团，壮大自身规模，增强竞争实力。市场各方的力量对比不断变化，竞争形势日益严峻。　　中国市场进一步开放，更多的管理成熟、实力雄厚的国际零售巨头将参与竞争。家乐福、沃尔玛等国际综合性连锁企业有全球化采购的背景，在中国扩张速度加快，随着家电产品标准化程度的提高，对专业连锁零售企业构成极大威胁。外资家电制造商获得销售权后在国内的自建销售渠道和国际专业家店连锁商的进入，将抢占利润丰厚的高端市场，更是国内专业连锁商的直接竞争对手。未来的竞争将更加残酷。　　目前家电连锁零售业的竞争是低水平的恶性竞争，有实力的企业数量少，行业集中度低，整体素质不高;竞争手段单一，主要是价格战和广告宣传战;经营缺乏特色，难以形成差异化。但行业未来前景光明，市场需求增大，广阔的农村市场快速增长。专业连锁零售居家电零售的主体地位，新兴渠道如家电折扣店、网上购物不断涌现，新老渠道各有定位，满足不同消费主体的消费需求，差别化的市场、经营范围和利润来源，行业竞争达到相对均衡，各竞争主体共同发展。家电零售企业要在竞争中求发展，获得未来竞争中的生存空间，必须根据企业实际情况，制定自己的发展策略。　　家电零售竞争的规则是规模，传统家电分销渠道要依靠连锁化发展实现规模的突破，才有可能参与竞争。由批发企业和零售企业组成的自愿连锁集团通过大量集中采购，统一经销，获取低成本优势，但要设计良好的管理机制统一协调成员间的利益。家电制造商自有的品牌分销渠道也可以转变为有竞争力的连锁分销渠道，既可以利用原有资源避免资源浪费，又可以培养有实力的竞争主体。但要成为第三方分销商，必须将自有销售渠道与家电制造企业真正剥离。现有的家电连锁零售企业简单地将企业的发展定义为尽可能多地进入新市场。规模发展速度虽然很快，但经营管理的落后已经使扩张乏力，很可能陷入扩张的泥潭。应转变观念，积极树立零售商品牌，建立品牌优势、以品牌来实现扩张和发展。各企业应致力于特色化发展，重点选择一个市场定位，集中力量做到极致。定位于低价格，通过规模扩张实现低成本领先，定位于专业服务，通过服务进行增值。或者进一步细分市场，定位于占领高端或低端市场，围绕目标消费群树立自己的经营和服务特色。　　竞争促进发展，而发展是为了迎接明天的竞争，家电连锁零售企业必将在激烈的竞争中壮大成长，迎来更繁荣的明天。