在激烈的市场竞争中,营销渠道体系是企业经营的生命线。近年来,“渠道为王”、“终端制胜”的理念已逐渐成为生产商和经销商的共识。尤其是在中国市场上,渠道常被称作“安身立命之本”。中国幅员辽阔,区域差异明显,不同的地区,市场环境以及渠道生态均有所不同。只有针对不同的产品、不同的市场,有的放矢地建设好自己的营销渠道,才能使产品以最快的速度打入市场,真正接近消费者,即所谓“得渠道者得天下”。在现代社会经济条件下,由于企业目标市场范围的不断扩大,大部分生产企业并不是将产品直接销售给最终消费者或顾客,而是借助于一系列中间商的转卖活动进行销售。企业只有合理的选择和利用分销渠道,才能将生产出来的产品以最高的效率和最低的费用送到适当的地点,在适当的时间以适当的价格销售给消费者和用户,通过满足他们的需要实现商品的价值,保证企业生产经营活动的正常进行。对于企业而言,营销渠道策略的成功,不仅取决于企业内部各方面的支持与配合,而且取决于企业外部有关营销渠道成员企业的合作与协调。如果没有这些外部营销渠道成员企业的合作与协调,分销渠道就难以建立,企业需要一整套的渠道规划,发展渠道系统,并且有相当有力度的渠道执行力,才能建设好渠道,使企业的生产经营活动得以有序发展。XX公司是LT集团的全资子公司,主要承担LT集团通信终端的集采、分销与零售业务,经营的产品范围包括手机、上网卡、上网本及其他无线通信终端产品,公司年营销收入超过500亿元人民币。作为有运营商背景的手机终端设备国代商,XX公司既在LT集团全国各地的自有营业厅开展自有渠道的终端销售业务,同时也积极与社会分销商、直供客户合作开展社会渠道的终端代销业务。面对行业内各大国代商的激烈竞争,如何大力拓展社会渠道,如何有效促进渠道客户销量的提升,如何及时掌控渠道客户Sell-In及Sell-Out销量,是摆在XX公司管理层面前的一大课题,而企业信息化是解决上述难题的重要利器。当今世界处在一个信息时代,一个知识成为生产力的时代。信息化的普及是信息时代的主要特征。所谓企业信息化,简单地说就是借助信息技术(IT),将企业的各类生产经营数据进行采集、加工、提炼并形成为信息乃至知识的过程；而更深一层的意义是,以企业发展战略为导向,将IT与业务流程和产品创新进行有机结合,创造出难以复制的竞争优势。微软公司创始人比尔.盖茨曾经指出：企业只有两类,一类是信息化的企业,一类是即将倒闭的企业。此言足以说明当今世界企业信息化是多么的重要,没有信息化的企业是难以生存的。随着2008年我国电信业的重组,XX公司面临着从CDMA终端的独家经营向3G终端的市场化运作转型的严峻考验。几年来,XX公司肩负着集团公司WCDMA终端集采销售的重任,历经了从分销到零售,从自有渠道到社会渠道,从简约式管理到精细化管理等过程。作为包括苹果iPhone等战略终端的国代商,XX公司在一次次探索中不断转型,在持续创新中快速升级。在此繁杂的转型过程中,电子化营销管理系统为公司3G终端销售额连年以三位数高速增长提供了强有力的支撑。从采购到销售,从企业内部到合作伙伴,从供应商到物流商,从客户到门店,XX公司信息化平台无处不在,形成了独具运营商特色的、集分销与零售、业务与财务于一体的IT支撑体系,成功实现了LT集团关于终端供应链必须“全渠道、全过程信息化管理”的战略目标。本案例研究针对分销企业普遍关心的典型问题进行了归纳分析,提出案例企业营销渠道的电子化管理解决方案,从而推进公司渠道规范化、透明化、电子化管理,促进案例企业整体营销能力的全面提升。