供应链管理作为国际上一种新的企业组织和管理模式在经历了近二十年的发展之后,被越来越多企业采纳和参考。由于供应链本身是一个由多个相关的企业组成的系统,各企业的经理人作为独立的决策主体会从该企业利益最大化的角度做出有利于自己企业的决策,但这些决策在很多时候与供应链整体最优收益决策是冲突的。因此,要使供应链整体能顺畅运行且发挥其自身的优越性,链中各参与主体必须高度协调的进行合作,这也是供应链的协调性开始受到重视的原因之一。然后,由于市场不确定性、“牛鞭”效应、道德风险等因素的影响,企业间的合作伙伴关系会变得非常不稳定。因此,通过有效的激励机制协调供应链企业间的合作关系具有非常重要的意义。本文主要研究的单一制造商和单一零售商构成的二级供应链中的激励机制问题。文章首先介绍了该论文选题背景,在对国内外有关供应链协调以及数量折扣、价格折扣等激励机制的研究进行综述的基础上,阐明了本文关于供应链销售折扣的研究意义、文章的研究框架。其次,论文介绍了供应链协调的相关理论知识,从链中企业合作的原则入手,阐述了供应链协调的重要性、复杂性、分类以及存在的问题。然后介绍了作为供应链主要协调手段的激励机制的理论知识,包括在供应链中的企业之间建立激励机制的重要性、在各种类型的供应链中根据核心企业的不同对零售商或者对制造商进行激励的重要性。随后是文章的主体部分,主要内容是通过模型研究由单一制造商和单一零售商构成的二级供应链的激励问题。第一个模型描述了市场需求可以观测和核查的情况下如何通过销售额回扣来提高零售商的销售努力水平,进而使得供应链整体的总收益最大化,并证明了此方法可以实现供需双方的帕累托最优。第二个模型研究了市场需求不可观测和核查的情况下存在两个交易阶段的制造商和零售商的激励问题。通过设置第一交易阶段零售商的销售额下限和第二交易阶段产品批发价格,求出在激励有效的环境下零售商在各个交易阶段的最优订购量和所付出的销售努力水平,并证明在该激励机制下,供需双方实现了帕累托改进。最后,对本文研究内容进行总结,并指出本文存在的不足及后续值得研究的问题。