中国期货市场正经历着一条从无到有、从小到大、从无序到有序、从萧条到繁荣的发展之路。2010年4月,股指期货的推出,迅速增加了期货行业的市场容量,重塑了期货行业市场竞争格局。本文立足于作者目前服务的H期货公司,通过对公司营销环境及运营状况分析,总结了公司在营销环节中存在的若干问题,并提出相应的解决对策。受助于稳步发展期货市场的政策扶持,商品期货新品种铅、焦炭、甲醇,以及CTA(商品交易顾问)、投资咨询业务等金融产品的推出进程加速,券商系H期货公司正面临着巨大的市场营销机遇和挑战,相关营销策略也必将受到更多的重视。文章基于对大量的真实数据的对比分析,解释了H期货公司在客户结构以及权益增长等方面所遇到瓶颈的原因。手续费率较低并不单纯是市场竞争激烈的产物,也反映了营销业务部门的议价能力欠缺,与营业部在当地市场影响力不足、客户服务和增值服务能力薄弱有一定的关系。文章提出目标市场和目标客户的定位方案以及如何通过对客户交易行为细分后推行差异化服务以达到稳定手续费的目标等策略。文章着眼于公司的战略目标,借鉴国外期货公司的发展模式,结合相关营销理论,完善了公司的营销渠道策略。作为券商系的期货公司,能用足用好母公司庞大的网点资源发展IB(介绍经纪商)业务将起到事半功倍的效果。作者运用SWOT模型概括了H期货公司当前面临的市场形势及自身的优劣势所在。通过解析证监会政策导向、客户贡献度对比、新品种上市带来的机遇等影响建议公司腾出资源,利用多重营销渠道,重点开发相关产业客户和专业金融机构客户。同时将前台人员提出的营销实践过程中尚未解决的客户需求进行分类总结,深入剖析如何携手研发和IT等相关后台支持部门来完善投资方案,满足客户所需。本文从实证的角度,通过数据分析,为夯实期货公司营销战略框架和丰富期货行业营销知识体系提供了素材和帮助。