铁路运输在我国是非常重要的公共运输工具之一,也是国家经济发展的命脉。近年来,由于国家政策支持,再加上铁路总公司成立之后,对下属铁路局集团有限公司进行了完善的改革,使得铁路客运有了非常大的发展,年客运总量也是年年上升,但是在公路、民航的激烈竞争下,铁路客运的市场份额却没有明显优势。与较短距离出行相比,公路运输的便捷性、可达性更好;而长途出行,民航在速度和服务上则表现较为出众;这样就使得铁路旅客运输的发展受到了限制。本文首先对国内外的铁路客运营销进行调查研究,并分析了国内铁路客运营销的不足之处。在分析北京市客运市场的现状及需求之前,利用客运营销的理论作为理论基础,通过具体详实的现状调查,应用灰色模型预测法,对未来的北京市客运市场需求进行了预测,具体预测了未来三年北京市公路、铁路、民航的客运量和旅客周转量及发展趋势,并运用SWOT分析法对当前北京市铁路客运市场营销环境的优劣势进行了细致的分析,分析的结果是客运市场需求大,但目前运能运力有限,因此我们需要在市场营销方面展开工作,来尽可能的满足旅客需求。因为北京市作为全国性的铁路交通枢纽,它具有很强的代表性,所以对他的研究有非常重要的意义,而且他位于北京铁路局集团有限公司的管辖范围,通过对典型城市铁路客运市场的研究有助于对北京铁路局提出具体的营销策略。通过对客运营销策略的四个方面即:产品策略、价格策略、促销策略和分销策略的分析,并利用京津城际列车的统计数据,对产品和价格这两方面做了具体的优化,引入了旅客“收入支出”的概念,对京津城际商务座进行“早鸟票”折扣预售计算,来提高客运收入。对北京铁路局集团有限公司来说,北京市的客运市场的需求是很大的,只要我们能充分的利用自己的优势资源,抓住有利的机会,并尊重市场运行规律,采取合理的发展策略,就能在激烈的市场竞争中立足并不断扩大市场份额。