SCTC公司是全球50马力以上最大的柴油机制造商C公司在中国市场的船用柴油机销售管理机构,针对船舶柴油机市场的小批量、个性化和服务要求高的特点,SCTC公司的销售采用了目前较为流行的扁平化一阶分销渠道。但是由于船用市场的客户除了直接采购者(船厂),还涉及最终客户(船东)和技术负责组织(设计院),因此经销商营销区域的分配矛盾时有发生,有接近45%的销售都是在有水平渠道冲突的情况下实现的。如果不能有效地管理这种渠道冲突,将严重影响渠道的效率,阻碍SCTC公司的进一步发展。本文运用理论联系实际的方法,以利益相关者的视角研究了SCTC公司的营销渠道冲突,结合实例详细分析了SCTC公司渠道冲突的现状、原因以及渠道冲突对SCTC公司的影响,找出目前在渠道冲突管理中存在的问题,运用利益相关者理论深入探讨了营销渠道中相关群体的属性并对利益相关者进行识别,分析了营销渠道中各个利益相关者的权力和利益诉求,并对这些利益相关者进行定位,根据利益相关者管理策略提出了SCTC公司渠道冲突的管理措施和建议：建立经销商利益联盟；建立有效的奖励和惩罚制度；建立经销商之间有效的沟通平台；优化渠道结构。本文在研究渠道冲突时不仅仅局限于营销渠道的组织内成员,还以利益相关者的视角分析营销渠道中其他群体的权益,试图在渠道冲突管理中综合考虑各方利益,取得最佳的渠道冲突管理效果。