市场经济需要市场营销。但要树立真正的市场观念,掌握市场营销真谛,中国的企业要走的路还很长。经销商作为近二十年来中国市场营销模式的一个代表,他们大都经历了从“倒爷”到“坐商”再到现在的“行商”阶段,从单干的个体发展到现在的公司,因此,在营销过程中也逐渐暴露出越来越多的问题。本文试图将营销管理理论应用于经销商的营销管理实践,从几个主要的问题入手探讨经销商在营销管理中应当如何适应和驾御市场。本文从营销管理的理论开始,首先分析了与白酒经销商目前存在的几个主要问题相关的的基础知识:营销决策理论、营销合作中的冲突、应收账款的管理和营销代表的管理。然后针对目前西南地区白酒市场的状况,逐一分析生产厂家、经销商和消费者的现状,从这些现状中力图勾勒出经销商所面临的现实环境。随后逐一提出并详细分析和解决白酒经销商目前普遍存在的主要营销决策问题:一是营销决策问题,从找准自己的目标市场、以客户为中心确定产品线、用好低价这把“双刃剑”、用整体促销树立自己的品牌形象四个方面详细加以论述;二是厂商合作问题,从厂商现实的关系分析开始、到厂商从交易关系走向伙伴营销关系、发展厂商战略性伙伴营销关系三个方面论述厂商关系的发展和如何在市场经济中实现双赢;三是账款管理问题,从在白酒经销商账款管理中最常见的应收账款的形成开始,到如何进行账款管理即重视客户信用调查、建立信用管理政策;四是业务人员管理问题,从经销商的业务人员在管理中的问题表现分析开始,解析了业务人员培训应注意的事项和管理制度以及对业务人员管理中的几个关键问题的处理;最后,提出白酒经销商应进一步重视的问题。本文所论述的几个主要问题在白酒经销商中都具有较强的普遍性,笔者在文中也尽可能地在分析中提供现实可行的解决方法,这些方法是在理论指导下的经验总结,从而具有较强的可操作性和借鉴性,也可以供相关的酒类经销商们参考。