松原市星火培训学校成立于2015年,主要办学地点在吉林省松原市,是面向松原市九年义务教育阶段学生开展以中小学声乐艺术、外语口语和能力提升为重点的民办培训机构。随着同类教育培训机构增多,当前松原教育培训市场呈现出愈演愈烈的竞争态势。近五年来,学校取得了一定的成绩,但同时在课程产品开发、市场营销、渠道拓展等方面也暴露出诸多问题。如何破除障碍,并在松原市竞争日趋激烈的教育培训行业中取得一席之地,是企业目前面临的首要问题。本文针对松原星火培训学校培训业务出现的服务营销问题,运用服务营销相关理论,通过开展深入地访谈、实地调研,并结合国内外行业现状和文献资料对学校营销策略进行研究。首先分析了学校培训业务的营销现状,梳理出其存在的问题及成因。然后对星火培训学校培训业务所处的宏观和微观环境进行了深入分析,明确了政策和经济环境的利好,人文环境和技术发展的优势,确定了企业的发展信念。通过SWOT分析,进一步梳理了企业内部优势和劣势、外部机会和威胁,为企业选择了SO战略。接下来将星火培训学校培训业务所处的市场进行细分,根据企业自身的战略选择目标市场并进行市场定位。首先根据星火培训的营销规模和消费者类型选取人口统计因素、基于学校和消费者的行为因素等三个维度进行市场细分,将中小学客户群体区分为“初级、中级和高级”三个子市场,按照授课方式区分“线下”和“线上”市场,按照培训类别区分外语口语和声乐艺术培训两个市场;其次,从三个维度的子市场中挑选出投入产出比更高的子市场,确定主攻“线下”培训市场,将“线上”作为辅助,持续保持外语口语和声乐艺术培训双向推进;最后,确定市场定位,将学校打造成为“松原青少年声乐和外语口语人才摇篮”,做到中小学阶段培训市场全覆盖,实现松原市中小学学员“一站式”培训需求。结合学校客观情况,基于服务营销的7Ps理论提出产品、定价、渠道、促销、人员、有形展示、过程管理七个维度的策略建议,为学校量身定做其培训服务的营销组合策略。产品方面,提出核心产品、辅助产品和免费产品三条策略;价格方面,提出基础定价、差异化定价和心理定价三条策略;渠道方面,在保持传统渠道的基础上,扩大地推、免费体验和互联网三个渠道的投入;促销方面,提出产品促销、奖励促销和异业合作的三种促销策略;人员方面,提出完善培训体系、优化激励制度等策略;有形展示方面,提出打造统一VI标准和利用科技创新等策略;过程管理方面,提出制定过程标准和打造智能教学平台等策略。同时,为确保策略精准实施,还在组织、财务、服务和企业文化四个方面提出了完备的保障措施。