目前,国内企业在销售和销售管理上存在诸多问题,而研究销售管理的现行方法是基于产品、行业或直销/分销等事或物的性质,使得分类十分繁杂和混乱,也难以进行跨行业的销售管理比较研究,难以提取不同行业销售管理工作的共性特征。出于改进国内企业销售管理和探索销售管理研究新方法的目的,本文回顾了和销售管理有关的若干理论,提出了从对人的认知角度和从控制方式角度进行企业销售管理研究的新思路,并以此对不同企业的销售管理模式进行了新的分类和解读。接着,结合作者的亲身工作经历和典型案例,讨论了松下、西门子、施乐和派克汉尼汾四家著名外资企业的销售管理,分析了它们产生的原因,各自的优缺点和适用条件。然后运用项目过程的概念和分析框架,对这四家企业的销售管理进行了跨行业的比较研究。最后,作者考察了国内企业在销售管理上的现状和问题,指出了产生这些问题的原因和这些问题带来的各种不良后果,有针对性地提出了改进国内企业销售管理的六项建议,同时说明了这六项建议的重要性,并对实施方法提供了一些参考意见。销售和销售管理是非常重要的工作和职业,良好的销售管理对企业、经济和社会都有着重大的积极意义。作者主张国内企业积极学习外国企业的长处,避免其短处,同时呼吁销售从业者和社会各界共同努力,提高国内企业的销售管理水平。